Альтернативная система продаж

морально унижая и материально наказывая их, ставя перед ними всевозможные «стахановские» планы по развитию продаж. Работа с кадрами у такого рода собственников и руководителей компаний строится исключительно на переводе якобы неумелых продажников в другие структуры компании, не связанные с продажами, или их увольнении, с последующим набором новых продажников, которых, как правило, через два-три месяца также увольняют из-за их неэффективности в работе. Каждый раз после очередного «разгрома» продажников на различных собраниях и на планёрках вводятся дополнительные, по большей части, надуманные и бессмысленные отчетности по каждому шагу продажников, внедряются якобы эффективные мотивации и в лучшем случае – приглашаются самые (в понимании собственников компании) лучшие и дорогие бизнес-тренеры и бизнес­эксперты для обучения продажников искусству продаж. После чего всё начинается сначала – увольнения, переводы и унижение продажников. По сути дела, возникает неразрешимая ситуация в работе для данной категории коммерческих компаний. Вся эта «неразбериха», в основном, подтверждается различными печатными изданиями по трудоустройству и соответствующими сайтами в интернете, которые как мозаика пестрят вакансиями о приёме на работу «менеджеров по продажам» и «руководителей отдела продаж». Самое интересное в этом процессе то, что многие из коммерческих компаний скрывают истинную причину подачи объявления о приёме на работу “менеджеров по продажам”, подавая всё это «под соусом», что: «набор менеджеров производится в связи с расширением деятельности компании». Конечно же, кто-то из соискателей, прежде чем направить своё резюме в какую-нибудь компанию, подробно изучит всю имеющуюся о ней информацию через интернет или другие доступные источники, а также поинтересуется отзывами о данной компании, однако это бывает крайне редко. Обычно многие соискатели «не заморачиваются» и рассылают своё резюме по всем компаниям без исключения – лишь бы кто-нибудь пригласил на собеседование. Такова реальность – ведь на собеседовании всегда можно подробно расспросить работодателя по поводу данной вакансии и при случае интеллигентно отказаться. В ситуации, когда предложения на открытом рынке труда многократного превышают спрос, отказы от соискателей практически не поступают.

Можно долго продолжать рассуждать на данную тему, но не это главное. Главное, на чём хотелось бы сконцентрировать Ваше внимание – это то, что характеристики реализуемого товара должны в обязательном порядке соответствовать потребительскому спросу. Однако не все это понимают. Многие собственники и руководители коммерческих компаний видят проблемы в продажах, исключительно в отсутствии профессионального мастерства у продажников, а не в ликвидности продукции, которую они порой пытаются «навязать» потенциальным клиентам. Психология данной категории собственников и руководителей компаний примерно такова: “Продажники должны продавать любой товар и за цену, которую определяем мы – собственники этих компаний». При таком подходе собственников и руководителей компаний к продажам очень сложно вообще как-то найти точки взаимопонимания и вести какие-либо предметные переговоры с ними (это «диагноз»). В этом случае данной категории собственников и руководителей компаний можно «ПОПРОБОВАТЬ» осторожно пояснить, что: “Продажники, это, прежде всего люди, а не волшебники и продавать всякое «..…..» не способны, да и не обязаны, по той простой и понятной всем нормальным людям причине, что реализуемая продукция в ряде случаев конкурентоспособна.

И ещё один совет. Не пытайтесь «слепо» действовать на рынке сбыта, сначала разберитесь, что именно Вы ПРОДАЁТЕ потенциальному клиенту (ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА ЕГО МЕСТО), нужно ли это ему, и что именно хотел бы увидеть он в Вашем коммерческом предложении.

Клиент это не только «источник прибыли», но и самый объективный эксперт в мире бизнеса. Он и только он может подсказать Вам, что именно надо продавать, с какими характеристиками и свойствами, в каком ассортименте и количестве и с какой периодичностью. В этом случае Вы будете спокойны за свой бизнес, и не будите тогда «охаживать дубиной» каждого из «непокорных» продажников. Всегда помните о том, что Ваше предложение для клиента (потенциального клиента) должно быть хоть на немного, но лучше любого другого предложения конкурентов. Будьте разумными, «не рубите сплеча», анализируйте всё, что является причиной, а не следствием малоэффективных продаж или их отсутствия. Принимайте все меры по нормализации ситуации на рынке сбыта и изо дня в день отслеживайте конъюнктуру спроса и предложений относительно реализуемой Вами продукции.