Альтернативная система продаж

Объясняется это тем, что многие потенциальные клиенты предпочитают иметь независимое мнение и начинают обзванивать большинство Ваших клиентских компаний. В этой ситуации необходимо реально понимать, что какими бы лояльными ни были клиенты, всё равно в один прекрасный момент у каждого из них могут сдать нервы от нескончаемых звонков и расспросов по поводу представления рекомендаций. Самое неприятное в этом то, что потенциальные клиенты, обзвонив ряд клиентов Вашей компании и получив от них вместо лестных рекомендаций в основном негативную информацию, в большинстве случаев даже не удосуживаются перезвонить Вам и сообщить об этом. Для Вашей компании всё это является серьёзным сбоем в работе, так как Вы находитесь в неведении, что на самом деле творится на рынке сбыта и какая крайне неприятная ситуация складывается вокруг Вас и Вашей компании. При этом Вы никогда не узнаете сколько именно потенциальных клиентов потеряла Ваша компания, а также сколько еще потеряет, пока кто-то из Ваших потенциальных клиентов не наберётся смелости и не позвонит Вам, чтобы предупредить об антирекламе, проводимой в отношении Вашей компании.

Все вышеприведённые ситуации в большинстве своём являются типичными для российского рынка сбыта и связаны непосредственно с «человеческим фактором», от которого никуда не денешься. Поэтому, чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо в обязательном порядке договариваться с клиентами честно и основательно. Однако и в этом случае, как правило, никто не гарантирует выполнения ранее согласованных договорённостей. В любом случае есть риск, но риск оправданный, так как далеко не все клиенты способны на «чёрный пиар». И если уж быть объективными в вопросе усиления продаж, то можно с уверенностью утверждать, что без рекомендаций клиентов работать в режиме гиперконкуренции – просто нереально, особенно в отношении с крупными корпоративными и статусными компаниями, независимо от сфер их деятельности. Не торопитесь, подумайте и очень осторожно подойдите к составлению списка клиентских компаний, наиболее лояльных и надёжных в плане выполнения данной довольно специфичной задачи – даче рекомендаций потенциальным клиентам относительно Вашей компании.

Необходимо честно признаться Вашим клиентам, что по вопросу о даче рекомендаций будут звонить много, часто и не всегда доброжелательно! Это необходимое условие – чтобы потом не было СЮРПРИЗОВ.

И последнее, о чём хотелось бы сказать. Необходимо больше внимание уделять качеству подготавливаемых материаллов по продвижению реализуемой продукции: информационным письмам, презентациям, коммерческим предложениям и другой документации, в которых заложены характеристики реализуемой продукции. Всё это должно быть составлено профессионально и максимально презентабельно. Не жалейте на это ни средств ни времени – любая официальная информация, предназначенная для клиента (потенциального клиента) – это «визитная карточка» Вашей компании, именно по ней, в большинстве случаев и судят о Вас и о возможностях в плане сотрудничества с Вашей компанией.

СООТВЕТСТВИЕ ХАРАКТЕРИСТИК ПРОДАВАЕМОГО ТОВАРА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМУ СПРОСУ КЛИЕНТОВ (ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ)

Соответствие характеристик реализуемого товара потребительскому спросу – особо значимое и принципиально важное требование в деятельности коммерческих компаний. Многие из собственников и руководителей коммерческих компаний порой даже и не задумываются об истинных причинах отсутствия (недостаточного количества) продаж. Каждый день они начинают с того, что критикуют продажников, начальника отдела продаж и коммерческого директора компании,