Альтернативная система продаж

13. Душка - руководитель дружественного типа, для всех в трудовом коллективе хорош и удобен. Ни при каких обстоятельствах не вступает в конфликты с окружающими и не принимает ответственных решений по вопросам организации деятельности и развития бизнеса компании.

14. Пустышка - человек, номинально занимающий руководящую должность, профессионально ограниченный и не желающий вникать ни в какие вопросы и проблемы, возникающие в процессе деятельности компании.

Третья категория ­ отрицательный тип руководителей

15. Великий - как правило, человек с высоким чувством собственного достоинства, в ряде случаев страдающий манией величия. Профессионально и интеллектуально ограниченный и в большинстве случаев не соблюдающий общепринятые принципы этикета и морали.

16. Хамелеон - руководитель с двойной моралью, интриган и стукач, как правило, уходит от прямых ответов на конкретно поставленные вопросы, у таких людей «слово расходится с делом».

17. Подстава - хитрый, продуманный и изворотливый руководитель, документально не принимающий никаких принципиально важных решений. Предпочитающий решать вопросы, связанные с определённым риском, путём принуждения (подставы) своих подчинённых, даже если этот риск заранее не оправдан. Основной целью своей деятельности считает личную наживу и обогащение.

18. Показушник - руководитель, работающий по принципу - «у нас всегда лучше всех», даже если в деятельности компании всё безнадёжно плохо. Любит пиариться в СМИ, участвовать в различных профессиональных форумах, собраниях и других публичных мероприятиях. Большой любитель поучать других, даже если не разбирается в данном вопросе.

19. Терминатор - одиозный тип руководителя (наследник застойного периода). Человек, крушащий всё на своём пути. Как правило, неврастеник, очень хитрый, изворотливый и коварный тип. Злопамятный, мстительный, большого о себе мнения, без каких-либо моральных принципов, интриган, любящий создавать ситуации противостояния между различными группировками в трудовом коллективе, поощряющий стукачество. Основной целью своей деятельности считает личную наживу и обогащение.

20. Слуга - руководитель, беспрекословно выполняющий указания высшего руководства, при любой возможности, показывающий своему начальнику, безграничное уважение к его персоне.

21. Тормоз - руководитель, в большинстве случаев профессионально несоответствующий занимаемой должности, однако сам так не считающий. Как правило, умственно ограниченный человек, не способный принимать правильные решения в соответствии со своими должностными обязанностями.

22. Копатель - предусмотрительный руководитель, с болезненным чувством преследования инакомыслящих сотрудников. В бизнесе действует по принципу «семь раз отмерь, ещё раз перепроверь, отложи и крепко подумай». Не терпит каких-либо новшеств. Властолюбив, злопамятен, малообщителен, по большей степени самодур.

Как Вы уже понимаете, шкала по типам руководителей составлена в соответствии со степенью восприимчивости потенциальных клиентов к продажам. То есть, чем ниже по шкале классификации тип руководителей, тем ниже вероятность осуществления продаж предполагаемому клиенту, а также их полноценность, ассортимент и объёмы. Из этого следует, что в ходе предварительного общения (по телефону или лично при встрече), продажник может эффективно для своей деятельности, применять настоящую шкалу классификации руководителей и с её помощью наиболее разумно строить дальнейшие планы работ по перспективе продаж относительно какого­либо конкретного клиента, а также по методике его дальнейшей проработки. Применение представленной шкалы классификации руководителей по типам позволит значительно сэкономить рабочее время продажника и сформирует наиболее полное представление о самом клиенте.

Для более точного определения, к какому типу руководителей относится интересующий Вас человек, необходимо провести тестирование и психологический анализ его поведения.

(подробную информацию по данному вопросу можно получить, написав нам по адресу: Linesales@yandex.ru).

ХАРАКТЕРИСТИКА РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ РУКОВОДИТЕЛЕЙ

Настоящий

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Харизматичная личность, умелый организатор, высокопрофессиональный специалист. Серьёзный, сдержанный, целеустремлённый, рассудительный, внимательный, уважительный, обязательный, решительный и основательный человек. Способный принимать самостоятельные решения, держать ранее данное слово, идти на

оправданный риск, решать любые, даже самые сложные вопросы.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Ощущается на уровне плановой потребности в закупке товара, как на текущий период, так и на перспективу.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.