Альтернативная система продаж

Расширенная общая презентация о компании и предлагаемом товаре. Особо интересует данного руководителя, степень надёжности товара и перечень его потребительских характеристик, соотношение цены и качества товара.

Заводила

Характерные признаки,соответствующие данному типу руководителей.

Прирождённый организатор, уважаемый в коллективе человек, харизматичный, способный заинтересовать идеей и обеспечить выполнение задач, поставленных высшим руководством компании.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

По наличию потребности. Ощущается на уровне эффективности применения продукции (услуг).

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

Предоставление расширенной информации о компании и предлагаемом товаре. Переговоры рекомендуется проводить в дружеской атмосфере, но без фамильярности и панибратства. В ходе презентации предоставляйте больше конкретных фактов по востребованности предлагаемого товара (услуг) и отзывов о его (их) применении.

Блестящий

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Руководитель, имеющий, как правило, невысокий профессиональный уровень, склонный решать вопросы исключительно на уровне высшего руководства или своих заместителей, в большинстве случаев кичливый, тяготеющий ко всему пафосному и имиджевому, придающий первостепенное значение внешней стороне дела и общему антуражу.

Степень восприимчивости руководителей к продажам

По наличию потребности и новинок товара (услуг) на рынке продаж.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений

На встрече желательно иметь при себе глянцевые каталоги (если таковые имеются) по презентации продукции, статусно оформленный презентарий, отзывы клиентов и статьи о Вашей компании и продукте. В ходе беседы, по возможности, необходимо поддерживать разговор клиента о том, что именно его интересует по различным темам, в том числе и не связанным с работой. Как правило, это разговоры на тему о приобретении каких-либо дорогих вещей или новинок бытовой техники.

Дожим клиента необходимо осуществлять только тогда, когда он находится в хорошем настроении и расположен к Вам. Поэтому, не торопитесь с дожимом, лучше согласуйте с клиентом повторную встречу, когда у него будет на то желание и время.

Начинатель

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Руководитель-прожектёр, неугомонный человек, постоянно пребывающий в творческом состоянии. Периодически предлагающий что-то улучшить, реорганизовать, модернизировать, разработать, внедрить и т.д. В то же время, быстро «перегорает» и как правило, не способен довести начатое дело до конца.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

По необходимости.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

В ходе презентации, необходимо предоставить наиболее полную информацию о продукции и её отличительных характеристиках, а также конкретные факты по применению данной продукции (услуг) и экономической эффективности от её применения. Не забывайте, что руководитель данного типа отличается чрезвычайной разговорчивостью и для него очень важно, чтобы его внимательно выслушали и не перебивали. Если Вам будет близка какая-либо тема Вашего собеседника, обязательно поддержите её – это Вам поможет войти в доверие к данному руководителю.

Интеллигент

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Хороший руководитель, как правило, высокопрофессиональный специалист и умелый организатор, пользующийся всеобщим уважением в коллективе. Человек, придерживающийся общепринятых устоев и принципов в жизни и деятельности компании, ответственный и порядочный во всём.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Ощущается на уровне плановой потребности товара (услуг), а также на ближайшую перспективу.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений

В ходе презентации необходимо придерживаться общепринятого этикета. Не перебивать клиента, проявлять уважение и тактичность в общении. Особо обратить внимание на свой внешний вид. Одежда должна быть, по возможности классическая, никаких джинсов и мини-юбок. Презентация должна содержать максимально подробную информацию о товаре и его применении, отличительных характеристиках и отзывах клиентов. Немаловажное значение имеет цена, а главное качество и надежность предлагаемого товара. Очень важна для данного руководителя информация о послепродажном или сервисном обслуживании. Приветствуется, если с Вашей стороны ему будет предложена встреча в офисе Вашей компании или сделано предложение о бесплатной поставке небольшой пробной партии товара, с целью окончательного утверждения клиен

та в правильности сделанного выбора.

Политик

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.