Альтернативная система продаж

В ходе проведения первых этапов переговоров у потенциального клиента могут возникнуть определённые просьбы и требования к продажнику. Уделяйте их исполнению необходимые для этого время, ресурсы и интеллектуальный потенциал работников Вашей компании. Обратите особое внимание на сроки исполнения ранее достигнутых договоренностей и их качество. Если все пройдет без срывов и проблем, то успех в переговорах будет гарантинован. В случае, если просьбы, требования и пожелания потенциального клиента по каким-либо причинам останутся не исполненными, или их исполнение откладывается ввиду определённых обстоятельств, то необходимо предупредить об этом потенциального клиента и объяснить причины не исполнения.

Такой подход в работе с потенциальным клиентом считается достаточно приемлемым. Он обязательно поймет и оценит Вашу порядочность, что предупредили его о невозможности исполнения поступивших от него просьб и требований.

Подводить потенциального клиента и «кормить его завтраками» – также категорически запрещается, так как это, как минимум, возмутительно, а главное настораживает потенциального клиента в отношении данного продажника и искренности его намерений в частности.

Не давайте потенциальному клиенту повода усомниться в Вас!

«Не забывать уточнять у потенциальных клиентов, чем именно они руководствуются при выборе поставщиков и какие дополнительные условия помогут им сделать выбор в пользу Вашей компании».

Эта технология эффективно используется при «дожиме» сделок и подробно описывается в соответствующем разделе настоящей книги.

Единственное, что хотелось бы Вам напомнить: “Как бы Вы ни старались, любое начатое Вами дело всё равно «упрётся» в агрессивную среду конкурентного противодействия. И победителями в этой борьбе станут только те, кто грамотно умеет просчитать свой бизнес, использует высокоэффективные технологии продаж и проводит планомерную работу с кадрами.

ПЕРЕСТРОЙКА СУЩЕСТВУЮЕЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Главный лозунг эффективной системы продаж: «Не загубить клиента». Клиентов остаётся всё меньше, а желающих продать им, всё больше и больше. Что же делать в этой ситуации?

Выход есть, и выход единственный – «Не загубить клиента».

Давайте рассмотрим причины, приводящие к снижению, а в ряде случаев и отсутствию продаж…

Все Вы примерно понимаете, как строится работа отдела продаж. А именно, в отделе продаж есть рядовые продажники, начальник отдела и его заместители, руководители структурных подразделений, супервайзеры, мерчендайзеры, бэкменеджеры и т.д. Как правило, начальник отдела продаж формирует планы работы отдела (ежедневные, ежемесячные, квартальные, годовые, перспективные, командные, личные и т.д.), а также стратегию развития продаж и принципы построения клиентской базы компании.

В ходе осуществления деятельности отдела проводится соответствующий анализ и составляется необходимая коммерческая отчётность, а также осуществляется строгий контроль за исполнением ранее принятых руководством компании решений. Проводятся собрания, планёрки, пятиминутки, «летучки», и т.п. Все эти бесконечно надуманные мероприятия отрывают у продажников уйму времени, отвлекая их, тем самым, от выполнения своих прямых функциональных обязанностей. Но и это не самое «страшное».

Больше всего возмущает тот факт, что многие продажники значительную часть своего рабочего времени, вынуждены пребывать в стрессовом состоянии из-за обид, наносимых им со стороны руководства коммерческих структур компании. Бесконечная текучка кадров, в большинстве случаев отсутствие логически выстроенной моти­вации для продажников, ничем не обузданная истерия со стороны ряда начальников отделов продаж и коммерческих директоров - всё это является реальностью в ряде коммерческих компаний, независимо от сферы их деятельности.

Парадоксально, но факт, что в некоторых компаниях стереотипом «настоящего» руководителя отдела продаж до сих пор являются крайне одиозные личности. Собственники подобных компаний ведут тщательный подбор кандидатур на должность начальников отделов продаж и коммерческих директоров, из числа руководителей именно такого типа: властных, высокомерных, кичливых и, как правило, «недалёких». Эти руководители, кроме того, как по несколько раз в день требовать от подчиненных – «почему не выполняются планы продаж», других технологий продаж не знают и знать не хотят, так как считают, что им и этой технологии предостаточно на все случаи жизни. Весь рабочий день подобные руководители проводят за рабочим столом в состоянии ничегонеделания, придумывая, как своим нытьём и бесконечными назиданиями по поводу и без него (просто так – впрок, на всякий случай, чтоб неповадно было другим) ещё больше навредить продажникам.