Альтернативная система продаж

Данный стереотип руководителей произошёл и закрепился в основном ещё в «совковом» периоде, когда начальником коммерческих структур считался человек, способный жёстко и бескомпромиссно требовать от любого подчиненного всё, что ему взбредёт в его «ясную» голову, как, например: «ничего не знаю, хоть разбейся, но поставленную задачу выполни; как хочешь и какими хочешь путями, но ты должен сделать так, как я тебе сказал», и в том же духе. Самое смешное и в то же время печальное, это то, что подобный субъект и понятия не имеет, как же всё-таки решать им же самим, поставленные задачи. Но зато он твёрдо знает, что при любой проблемной или нестандартной ситуации ему лучше всего наорать на подчиненных, даже если на то нет каких­либо объективных причин, так просто – чтобы «УВАЖАЛИ». Мало того, бывает и так, что ряд собственников компаний даже восторгаются такого рода руководителями, всячески поощряя их в деспотизме по отношению к подчинённым, выгораживая их во всех ситуациях и списывая все недоработки отдела продаж на рядовых продажников. Такие оммерческие компании может спасти только их монопольная позиция на рынке сбыта (если таковая имеется), предоставляющая подобным компаниям практически гарантированный сбыт продукции (услуг), без приложения каких-либо усилий по её продвижению. На большее такие компании не способны, слишком уж у них всё примитивно и неэффективно, прямо как в советские времена, когда существовали только отделы сбыта и отделы поставок.

В современных условиях, чтобы «не загубить клиентов», продажникам необходимо соответствовать трём основным требованиям:

1. Владеть искусством общения;

2. Иметь желание продавать;

3. Быть стрессоустойчивыми.

Подробнее:

1. Владеть искусством общения.

Сотрудники отделов продаж компаний должны в совершенстве владеть современными технологиями общения, как в ходе проведения переговоров по телефону, так и непосредственно в процессе встречи с потенциальными клиентами, уметь презентовать свою компанию и продаваемый продукт, дожимать сделки и осуществлять послепродажное ведение клиентов.

2. Иметь желание продавать.

Данное требование исключительно важное для продажников. Клиент в настоящее время, по большей части, предусмотрительный и избалованный, и не только Ваш продажник пытается наладить доверительные отношения с ним, но и «армия» других продажников, представляющих компании, аналогичные Вашей, также проводят соответствующую работу в данном направлении. Однако, только потенциальный клиент, и никто иной определяет, кто именно из продажников займет имеющееся в клиентской компании место поставщика продукции (услуг). И если учесть, что многие компании продают одну и ту же продукцию или её аналоги, то не трудно догадаться, в каком сложном положении находится Ваш продажник. В данной ситуации - сила воли, желание продавать, самообладание и настроение продажника – далеко не последние факторы, а в большинстве случаев и одни из решающих, оказывающие сильное влияние на предпочтение потенциального клиента относительно заключения самой сделки. Такова психология потенциального клиента и таково воздействие уверенного в своих силах продажника.

3. Быть стрессоустойчивыми.

Стрессоустойчивость продажников – гарант их стабильной и эффективной работы. У каждого из них имеется свой порог стрессоустойчивости и возможности эффективно работать в состоянии предельного уровня психологического напряжения. Однако, это совершенно не означает, что всё можно «спустить на тормозах»

– конечно же нет. Необходимо, как-то поддержать продажников - оказать им моральную и практическую помощь в работе.

В этом вопросе значительная роль принадлежит руководству компаний, в которых работают продажники. Чувство поддержки со стороны руководства всегда

благоприятно сказывается на деятельности продажников, вселяет в них надежду и уверенность в работе, помогает им продавать продукцию компании стабильно и без особых нареканий со стороны клиентов. А также способствует оптимизму и уверенности в своих силах, настраивает на результат, формирует в них чувство ответственности перед коллективом компании и определяет перспективу на будущее.

Читая данный раздел книги, Вы можете совершенно справедливо отметить, что в рассуждениях на данную тему совершенно не упоминается о планах работ продажников. Ведь планы по продажам должны обязательно быть в отделе продаж, это основа всей деятельности продажников, скажите Вы, без них продажники продавать будут ровно столько, сколько «бог пошлёт», и компания от такой организации работы продажников в конечном счете разорится.