Ангел влияния

A дело вот в чем! Когда тот же самый вопрос о преследуемых целях я задала второму руководителю, то он ответил мне следующее: «Мы представляем замечательнейший продукт – ипотечное кредитование! Это счастье для людей – иметь возможность купить свою собственную квартиру и при этом не скитаться по съемным, не ютиться по чужим углам, а моментально поселиться в своем собственном жилище! Конечно, у молодых семей чаще всего не хватает денег, чтобы таким образом, враз, собрать нужную сумму и обзавестись жильем, но ведь они работают и в перспективе средства у них найдутся… заработают! Наша организация оказывает им замечательную услугу: она дает им возможность сразу зажить с комфортом! Безусловно, за предоставленные удобства и преимущества банк хочет вознаграждений. Согласитесь, оно того стоит! Но нам не всегда удается донести до клиентов ценность той услуги, которую им оказывает банк. Научите нас, пожалуйста, максимально эффективно, доходчиво и убедительно сообщать людям о пользе ипотечного кредитования, чтобы народ с легкой душой брал кредиты и с благодарностью их выплачивал!»

Казалось бы – одна и та же организация, инфраструктура, одни и те же программы, компьютеры, поток клиентов, одни и те же сотрудники, которых, быть может, иногда перемещали из кабинета в кабинет, – по сути, все одинаково, но совершенно разный подход к делу. Несложно из представленного примера догадаться – весь фокус в словах, образах и посылах, которые несут руководители своим подчиненным.

Когда вы ощутите пользу от этой книги, дайте мне знать

Пример из жизни

Когда я проходила учебную практику по клинической психологии, то присутствовала в качестве стажера на приемах врача-психиатра. У врача имелась парочка «коронных» фраз, которые он выдавал своим пациентам после того, как назначал им лечение: «Если вам станет хуже, то вы мне позвоните». Это он произносил в качестве «постгипнотического внушения», помните? Это та самая команда, которая крепко оседает в подсознании и начинает эффективно работать.

И второй «перл» врач говорил, когда пациент, например, жаловался, что у него от принимаемых таблеток против депрессии развивается бессонница и он совсем не спит по ночам. «Это не страшно, – говорил врач, – от этого еще никто не умирал».

Я это услышала раз, потом второй и третий, наконец не выдержав, решилась предложить ему другие фразы-шаблоны для постгипнотического внушения, настраивающие на выздоровление: «Пожалуйста, когда вы начнете принимать все прописанные мной лекарства и почувствуете, что вам становится лучше, то позвоните мне и сообщите об этом!» А как ответ на жалобы о бессоннице: «Это хорошо, действие препарата протекает правильным образом, вы выздоравливаете».

Действительно, в результате таких пожеланий количество негативных звонков уменьшилось, а положительных – увеличилось. Более того, настроение самого врача значительно улучшилось, атмосфера приема пациентов в кабинете стала позитивной, настраивающей на выздоровление. Вскоре врач сам это прочувствовал и признал, потому что ему начали звонить довольные пациенты и делиться радостными моментами процесса выздоровления.

Упражнение на закрепление материала

Хочу вам предложить упражнение, чтобы знание о важности поддержания позитивного фона в процессе общения с людьми закрепилось не только в вашем сознании, но и в вашем бессознательном.

Ниже я предлагаю вашему вниманию негативный текст.

Текст учебный, воспроизводящий вполне типичные фразы медицинского работника, который собирается делать процедуру пациенту и уговаривает его.

Упражнение для вас состоит в том, чтобы переписать этот текст так, чтобы, не меняя смысла фраз, выразить их позитивными или нейтральными словами.

Когда вы выполните задачу, можете сверить ваш вариант с моим – вы найдете его далее в книге.

«Вам не стоит переживать. Это не страшная процедура. Вам не будет больно. Не напрягайтесь, а то можно в обморок упасть. И к тому же от напряжения может начаться кровотечение.

Тут нечего бояться. Оборудование нас не подведет. И руки у нас не кривые.

Это раньше, когда работали с ужасными материалами, а технологии были описаны бестолково, врачи часто делали ошибки.

И это, конечно, раздражало всех: и врачей, и пациентов.

A сейчас волноваться не надо. Никаких проблем не предвидится. Главное – не пугайтесь, когда я начну.

Ну что, не боитесь? Правильно, никто еще от этого не умер.

У вас, конечно, ситуация сложная и есть некоторые проблемы, но мы не боимся трудностей и не собираемся сдаваться.

И я не хочу, чтобы мне было стыдно за проделанную работу».

Будьте здоровы, богаты и счастливы