Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно

В идеале у каждого аргумента должна быть своя философия убеждения. И это можно графически изобразить так:

Философия и аудитория

Безусловно, философия каждого аргумента напрямую зависит от того, кого мы убеждаем в своей правоте. Необходимо понимать, что важно для этого человека или этой аудитории. Какие у них ценности, потребности, жизненные ориентиры, какова их картина мира. Что для них первично, а что второстепенно?

Несколько популярных вариантов классификаций ценностей

Одна и та же ценность будет по-разному восприниматься в разных контекстах и разных аудиториях. Взять хотя бы пример из истории предвыборных кампаний. В единый день голосования 8 сентября 2013 года многие кандидаты на разные посты использовали похожие или даже одинаковые аргументы. Например, обещание избавить город от пробок. Какие могут быть ценности у этого аргумента? Напрашивается или «время», так как именно оно составляет тот выигрыш, который мы получим в случае ликвидации заторов, или «комфорт», так как мы перестанем испытывать неудобство, томясь в бесконечных очередях из машин. Можно сюда также привязать такие ценности, как «здоровье» и «экология». Но в моем примере два разных кандидата использовали две ценности: «время» и «комфорт». Любопытно, что в разных городах по-разному реагируют на одни и те же ценности. Возьмем Москву и любой небольшой провинциальный город. Как вы думаете, где какая ценность будет воспринята лучше?

Несколько популярных вариантов классификаций ценностей

* * *

Думаю, вы догадались. Реальная практика, а точнее, социологические исследования предвыборных кампаний, показывает, что в Москве лучше реагируют на ценность «время», а в регионах – на «комфорт». Это понятно, ведь главная проблема москвичей – катастрофическая нехватка времени, связанная с перемещениями на большие расстояния. Люди готовы пожертвовать комфортом, бросить машину и поехать в метро, чтобы сэкономить ценное время. А в некоторых регионах произнесенная политиком фраза «У вас появится много свободного времени» людей попросту пугает, потому что они не представляют, что с ним делать.

Вот еще один случай. Как-то я выступал на радио и рассказывал о психологических манипуляциях. В прямом эфире прозвучал вопрос, заданный женщиной: «Мой старший сын курит. Мне бы не хотелось прибегать к силе, манипуляциям или шантажу. Можно ли аргументами убедить его бросить?» Когда я спросил, какие аргументы она использовала, оказалось, что все они содержали одну и ту же философию убеждения: «здоровье». Но разве для молодого 16-летнего человека здоровье – это доминирующая, весомая ценность? Нет, конечно. Поэтому больший успех принесут аргументы с такими философиями, как «социальный статус», «мода», «престиж», «общение», или доводы, апеллирующие к успеху в отношениях с противоположным полом. Вот какие ценности будут действенными.

Несколько популярных вариантов классификаций ценностей

* * *

При подготовке аргументов я в первую очередь создаю список необходимых философий, а только потом формулирую фабулу аргумента и подбираю к нему поддержки, примеры, картинки. Ведь убеждают не столько сами аргументы, сколько те философии, на которых они базируются. Самое главное, чтобы они попадали в ту систему ценностей, которую разделяет ваш оппонент.

Исправляем ошибки

Теперь давайте подправим наши аргументы. Вспомним 8 аргументов, полученных в результате мозгового штурма. Вначале определим, какие философии из тех, что мы выработали, будут уместны в этом конкретном случае: деньги, время, свобода, самореализация, статус, престиж, комфорт, удобство, отдых. Допустим, мы изучили и проанализировали аудиторию и решили, что этим людям будут близки четыре философии: деньги, самореализация, свобода, статус/престиж.

Теперь поработаем с исходными аргументами. Аргументы с одинаковыми философиями объединяем и определяем, какие из них могут стать фабулой, какие – поддержкой, а какие – примером или картинкой. Выписав четыре выбранные философии и распределив подобранные аргументы по смысловым блокам, мы получаем следующую схему:

Тезис "Быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником"

Теперь остается только более четко сформулировать фабулу аргумента (проверить, чтобы в ней была глагольная форма или степень сравнения) и дополнить его поддержками, понятными всем примерами и яркими картинками, отражающими выбранную нами для каждого довода философию:

Тезис "Быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником"

Философия и форма ее выражения