Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно

Заметьте, что в финальной версии одни аргументы стали чисто рациональными (наличие поддержки и примера), другие – эмоциональными (наличие картинки), а третьи – рационально-эмоциональными (наличие поддержки и картинки). Меня часто спрашивают, от чего зависит форма подачи аргумента? Почему одни из них я представляю рационально, а другие – эмоционально?

Наверное, вы уже догадались, что все дело в философии убеждения. От характера и сути ценности зависит способ ее раскрытия с помощью поддержек, примеров, картинок. Философию, связанную с финансами, конечно же, лучше раскрывать рационально. Деньги легко подсчитать, свести к конкретным примерам. А вот философию «статус/престиж» целесообразно раскрывать эмоционально, ведь это абсолютно абстрактная, чувственная категория.

Однако это не означает, что, к примеру, философия «деньги» должна всегда выражаться рационально. Можно аргументы и с таким философиями представлять в виде эмоциональных картинок. Но помните, что основа любой визуальной картинки – это четко выраженная эмоция и максимум мелких деталей. Деньги – это не эмоция, а вот жадность – это уже эмоциональная, чувственная категория.

Для наглядности давайте разберем другой тезис, который мы готовили ранее: «Быть наемным работником лучше, чем собственником бизнеса». Определим оптимальные философии для каждого аргумента, объединим аргументы с одинаковыми ценностями и определим характер представления каждого довода (рациональный или эмоциональный).

Мы опять из восьми подготовленных аргументов сделали убедительных четыре, и у нас появились четкие философии, которые будут близки аудитории: безопасность, свобода, деньги (финансы), развитие. Два аргумента с философиями «безопасность» и «деньги» у нас будут рациональными, их мы раскроем и объясним с помощью поддержки и снабдим убедительными примерами. Один аргумент с философией «развитие» я предлагаю сначала раскрыть рационально с помощью поддержки (объяснить, что такое горизонтальный и вертикальный карьерный рост), а уже потом нарисовать яркую картинку с примером такого невероятного роста. Ну а последний, четвертый аргумент с ценностью «свобода» можно сразу представить с помощью эмоциональной картинки.

Есть ли какой-то секрет?

Часто на тренингах меня спрашивают: «Какие философии убеждения вы рекомендуете использовать?» Видимо, ответ «философии, которые близки оппоненту или аудитории» их не устраивает и они хотят услышать более конкретные указания.

Вы знаете, со временем у меня сложилась некая концепция, связанная с философией убеждения. Анализируя опыт политической агитации, опыт работы с российскими и зарубежными компаниями и корпорациями, я пришел к выводу, что часто хорошо работает триада ценностей. Вот какие философии убеждения я рекомендую использовать:

1. Базовая ценность.

2. Личностная, эгоистичная ценность.

3. Социально одобряемая ценность.

Базовая философия – это ценность, близкая максимальному числу людей. То, что важно каждому из нас, например, счастье, здоровье, успех, финансовое благополучие, семья, дети и прочее. Аргумент с такой философией убеждения находит отклик в сердцах большого числа людей. Вторая философия, которую я рекомендую использовать – это носящая максимально личностный характер, эгоистичная ценность. Чаще всего это контекстуальная философия. Такая философия, как «деньги», будет особенно актуальна на форуме финансистов. Религиозная философия будет на 100 % эффективной только среди глубоко верующих людей. А прежде чем перейти к третьему типу философий, я хочу рассказать довольно показательную историю.

Собачьи радости

Не так давно в доме, в котором я проживаю, состоялось собрание собственников жилья. Председатель ТСЖ озвучил повестку: «Нам нужно срочно решить простым голосованием, большинством голосов, на что до конца года потратить остаток бюджета. Есть два варианта:

1) сделать пандусы для инвалидов;

2) организовать нормальную собачью площадку для выгула домашних питомцев.

Голосуем, но только быстро, не задерживаем друг друга!» Люди начали оглядываться вокруг и робко поднимать руки. Как вы думаете, за что мы проголосовали? За пандусы. Проголосовал за них и я, но не потому, что я такой сердобольный и беспокоюсь об инвалидах. На самом деле мне нужна была собачья площадка (точнее, не мне, а моей несчастной собаке).

Все голосовали так, потому что в основе данного решения лежало социально ожидаемое поведение. Все мы хотим быть лучше, чем есть на самом деле. Все мы боимся быть отвергнутыми социумом. Поэтому все голосовали за пандусы для инвалидов. Хотя в глазах присутствующих была заметна мучительная растерянность.

Если бы мне было предложено заполнить анкету, где следовало бы выбрать площадку или пандусы, то я, конечно бы, действовал на благо своей собаки. В этом случае не было бы влияния социума. Я не стремился бы выглядеть лучше, чем есть на самом деле. Здесь не было бы угрозы оказаться отвергнутым. Таким образом, социально одобряемые философии эффективны при убеждении аудитории, а не тет-а-тет.