Аутентичная коммуникация. Практика честного и бережного общения

В науке ведения переговоров есть две типовые позиции:

● мягкая, когда стороны стараются учитывать все точки зрения;

● жесткая, где каждый отстаивает собственные условия и ищет максимальный выигрыш для себя.

Однако существует еще и третья позиция, близкая к аутентичному общению. Она основывается на учете принципов и интересов обеих сторон и на представлении о том, что за списком предложений, условий или даже ультиматумов стоят потребности, которые нужно обсудить и понять.

Рассказывает Алексей

Вспоминая ситуацию с компанией А, которой я отказал, сейчас понимаю, что в их интересах было при найме работника защитить свою интеллектуальную собственность. Убедиться в том, что новый сотрудник не украдет их наработки и не станет использовать в собственных проектах на стороне. Именно поэтому они не соглашались убрать определенные пункты в договоре. Я, в свою очередь, хотел работать в классной компании, которую высоко оценивал, но из-за эмоций повел себя излишне резко и отказался от желанной возможности.

Вести сложные переговоры с позиции баланса собственных интересов и нужд собеседника, а потом найти общую точку – более разумный способ, благодаря которому все выиграют. Процесс определения интересов похож на процесс определения потребностей, который был приведен в предыдущей главе: подумать, обозначить и выписать свои цели и предполагаемые интересы второй стороны.

Если важный разговор становится слишком напряженным и переходит в «красную зону», желательно выйти из него и дать себе время подумать о том, какие интересы и потребности есть у обеих сторон. Возможно, вы придете к выводу, что нет смысла спорить о непринципиальных вопросах.

Если войти в конфликт из позиции «Я понимаю ваши и свои интересы, давайте уточним, так ли это?», из него можно выйти скорее партнерами, чем врагами.

Какими бывают исходы конфликтов