Автоматический покупатель

Главная сложность в работе по такой модели заключается в оценке рисков. В крупных страховых компаниях работают целые армии актуариев, которые строят статистические модели, чтобы определить вероятность наступления страхового случая. Вам необязательно так все усложнять. Можно проанализировать историю, скажем, последних двадцати клиентов, которым устанавливали крышу с гарантией, и подсчитать, как часто и по какой стоимости пришлось обслуживать эти крыши. На основе полученных цифр вы сможете довольно точно рассчитать риск, связанный с продажей подписки на уверенность и спокойствие.

Если вы не профессиональный актуарий и у вас нет ученой степени по математике, не стоит погружаться в сложные расчеты. Вы можете оценить свой риск с помощью следующих способов.

• Предложите подписку «Уверенность и спокойствие» небольшому числу клиентов и посмотрите, как часто и какие расходы вам придется нести.

• Ограничьте предложение. Скажем, в случае с крышами можно предлагать ремонтные работы бесплатно, но так, чтобы их стоимость не превышала заранее оговоренной суммы, или ремонтировать бесплатно только определенные виды повреждений.

• Можно перестраховать ваш риск, купив для компании страховку для покрытия непредвиденных страховых случаев.

Кому подходит модель «Спокойствие и уверенность»

Вы можете попробовать работать по такой модели:

• если продаете нечто дорогое, сложное в исполнении или безальтернативное;

• осуществляя работы при наступлении страхового случая, используете имеющиеся активы и не тратите наличных. Скажем, в примере с ремонтом крыш вы задействуете имеющиеся бригады, лестницы и автомобили, поэтому работы по страховому случаю не предполагают дополнительных затрат;

• у вас есть история клиентских обращений, на основе которой можно достаточно точно прогнозировать вероятность и частоту наступления страховых случаев.

Что говорят знатоки-инсайдеры

• Ограничивайте свои риски. Может показаться, что страховые взносы – это свободные деньги, но в реальности вы должны иметь ресурсы и инфраструктуру, чтобы выполнить обещанное в случае, если клиент к вам обратится.

• Эта модель отличается от модели «Упрощение», в рамках которой вы заключаете контракт на регулярное обслуживание клиентов по заранее оговоренному графику. В модели «Уверенность и спокойствие» вы, по сути, предлагаете страховку и выполняете работы, только если клиент к вам обратится.

Как использовать девять моделей подписки в вашем бизнесе

Конечно, мой список из девяти моделей работы по подписке далеко не полный. Кто-то из вас может заметить, что я упустил некоторые типы бизнес-моделей и не упомянул о компаниях, опыт которых заслуживает внимания. Я уверен, что со временем появится много новых моделей, но пока мы о них даже не подозреваем.

Надеюсь, среди разнообразия уже популярных бизнес-моделей работы по подписке вы найдете интересные возможности и для своей компании и попробуете дополнить имеющиеся источники выручки продажей подписки. Думаю, вы согласитесь, что, хотя облачные софтверные компании и медиагиганты и стали пионерами в области развития бизнес-моделей на основе подписки, небольшие компании из разных отраслей, будь то юристы, владельцы кофейни или детского сада, тоже могут их применять.

Теперь давайте перейдем к самому сложному: разберемся, как же создать бизнес на основе подписки.

Часть ІІІ. Строим собственный бизнес по подписке