Автоматический покупатель

Компании вроде Site24x7 оказывают услуги по мониторингу состояния корпоративных сайтов и следят, чтобы ресурс всегда был в рабочем состоянии. В случае возникновения проблем владельцев немедленно ставят в известность.

Если кто-то начинает негативно отзываться о вашей компании в Twitter, команда из Radian6 может оперативно вам об этом сообщать. Radian6 – пионер в области «мониторинга и управления онлайн-репутацией»; в 2011 году ее купила компания Salesforce.com, которая тоже работает по подписке[57]. В числе клиентов Radian6 такие крупные корпорации, как Cisco и Honda, обратившиеся за информацией о том, как пользователи отзываются об их брендах в социальных сетях, чтобы вовремя отреагировать и представить свою версию произошедшего, если в интернет просачиваются негативные данные.

Как и в страховании, модель «Уверенность и спокойствие» позволяет продать подписчику уверенность в том, что в случае наступления неприятных или даже катастрофических событий на помощь придет профессиональная команда. Такой подход работает и на потребительском, и на корпоративном рынке. Чтобы использовать эту модель в вашей отрасли, следует разобраться в том, как и на чем зарабатывают страховые компании.

Магия свободного остатка

Большинство людей думают, что страховщики зарабатывают на разнице между страховыми взносами клиентов и суммой компенсации по страховым случаям. Действительно, страховые компании получают такую прибыль, но основную ее часть они генерируют за счет инвестирования свободных денежных средств.

Страховая прибыль – это разница между полученными страховыми премиями и выплатами по страховым случаям. Прибыль от использования денежного резерва – это прибыль от инвестирования временно свободных денежных средств, образующихся за счет временного разрыва между перечислением страховых платежей и выплатой страхового возмещения.

Вот как Уоррен Баффет в обращении к акционерам Berkshire Hathaway в 2009 году сказал о том, как лично он использует резервы:

Величина наших временно свободных средств увеличилась за период с 1967 по 2009 год с 16 до 62 миллионов долларов. В течение семи последних лет мы работаем с прибылью. Я думаю, что, вполне вероятно, и в последующие годы мы будем получать прибыль от страховой деятельности. В этом случае мы сможем получать прибыль от временно свободных средств. Как будто кто-то дал нам 62 миллиона долларов и позволил их инвестировать, не взимая при этом никаких процентов[58].

Думаете это сложная схема? На самом же деле все довольно просто. Давайте представим, что вы кроете и ремонтируете крыши и решили внедрить подписку по модели «Уверенность и спокойствие». Заплатив 20 долларов в месяц, ваш клиент получает гарантию, что в случае повреждения крыши вы выполните все работы за свой счет.

Прошел год. Предположим, что клиент к вам не обратился и вы получили 240 долларов (20 × 12). Вы можете либо оставить эти деньги на счете вашей компании, либо инвестировать их. Крупные страховые компании вкладывают получаемый таким образом свободный резерв на фондовом рынке, а вы можете инвестировать эти средства в свой же бизнес и, скажем, обновить рекламный баннер на машине.

Теперь представим, что такой сценарий реализуется и в последующие четыре года: вы получаете ежегодно от клиента 240 долларов и инвестируете их, а клиент ни разу не высказывает претензий. За этот период накопилось 1200 долларов. На шестой год клиент звонит и просит вас приехать и починить крышу, которая пострадала от урагана и требует ремонта. Работы по ремонту обойдутся вам в 800 долларов.

Клиент доволен, так как крышу ему починили вроде бы бесплатно. Вам тоже хорошо, ведь вам осталось 400 долларов (1200 – 800). Но в реальности вы заработали гораздо больше, потому что могли инвестировать 1200 долларов, не платя процентов. Конечно, вы пошли на определенный риск, гарантируя клиенту ремонт крыши бесплатно, и этот риск должен быть компенсирован. Если бы стоимость работ по ремонту составила три тысячи долларов, то в убытке в размере 1800 долларов (1200–3000) оказались бы вы.