B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения

СОВЕТ: КЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ МАРКЕТИНГ-МИКСА

1. Идентификация целевого клиента: это первый шаг. Чем более подробно его описание, тем лучше план и качество элементов маркетинг-микса.

2. Анализ нужд и требований: после идентификации целевого клиента необходимо провести анализ его потребностей. Для этого можно использовать внутренние ресурсы и знания, например, обратную связь с покупателями, планы продаж, входные данные или форумы, на которых можно напрямую собирать информацию о клиентах. Кроме того, маркетологи должны проанализировать покупательские способности, мотивы, ключевые, текущие и будущие потребности, связанные с бизнес-предложениями.

3. Следующим шагом после завершения исследования клиентов является рассмотрение предложений продуктов и решений, согласованных с клиентскими потребностями.

4. Следующий этап заключается в определении канала клиентских предложений. Для некоторых покупателей может потребоваться использование альтернативных маршрутов (например, по телефону или электронной почте).

5. Пятый шаг посвящен выбору канала связи и форматов контента в соответствии с выводами, сделанными ранее.

6. Далее следует согласование сообществ, а также коррекция стоимости и структуры цены. Например, разница между ценой и стоимостью может изменяться в зависимости от используемого канала.

7. Перед завершением определения маркетинг-микса все элементы снова проверяются в свете ограничений или параметров, определяемых отделами продаж или маркетинга. Например, рыночный маршрут может потребовать корректировки через стратегические бизнес-планы; цена, политика ценообразования и затраты могут нуждаться в рыночном тестировании; использование того или иного канала связи и контент могут быть ограничены маркетинговым бюджетом и т. п.

8. Внедрение: на этом этапе маркетинг-микс получает практическое воплощение и регулярно пересматривается для оценки необходимости его корректировки.

В самом общем случае, все перечисленные параметры могут иметь ограничения по бюджету, объемам продаж, а также должны учитывать стадии развития бизнеса и канала.

Маркетинг-микс и компромиссы

При определении маркетинг-микса самой трудной задачей для маркетологов является учет компромиссов. Например, принятие маркетингового решения о снижении цены, скорее всего, повлечет за собой уменьшение рекламного бюджета; если маркетинг решит осуществить переход на многоуровневый маршрут рыночного продвижения, то и бюджет должен быть в состоянии поддерживать этот подход.

Решение компромиссов

Искать компромиссное решение следует, ориентируясь на целевой потребительский сегмент.