Бетонное казино

Часто при составлении плана на бумаге участники сделки пересматривают свои потребности и запросы. Посмотрите на примере. Обращается семейная пара за консультацией. Супруги продали квартиру площадью 83 м² в сталинском доме на метро Войковская. Запрос у них такой: купить квартиру бо́льшей площади так, чтобы у сыновей, которые не уживаются в одной комнате, были раздельные комнаты. Дальше, общаясь с супругами, пытаюсь получить дополнительную информацию:

– А почему при 83 м² было всего две комнаты?

– Потому что там мы сделали перепланировку – объединили одну из комнат с кухней в гостиную, и в итоге осталось две комнаты.

– Понятно. Что сейчас рассматриваете?

– Вот тут мы запутались.

– В чём?

– Мы думаем: купить квартиру в готовом жилом комплексе или взять в новостройке, которая сдаётся через два года.

– Погодите, но вы сказали, что продали квартиру. Какая новостройка? Где вы будете жить всё это время?

– А, так мы сейчас живём у родителей в трёхкомнатной. Пока переехали к ним.

– Стоп. Вы озвучили проблему: вас беспокоят дети, которые не уживаются в одной комнате. Ради этого вы затеяли продажу квартиры. Но потом у вас появился запрос на новостройку.

– Ну, да.

– Так в чём потребность: в новом доме или в том, чтобы детей в разные комнаты расселить?

– Вот мы и запутались.

Вспоминаем 14 главу. В этой ситуации наши клиенты при расчётах и анализе опять не учли жизненные циклы семьи. Когда они перепланировали квартиру и убирали одну из комнат, не подумали, что мальчики вырастут и вступят в фазу “борьбы самцов за территорию”. Для чего они сделали перепланировку? Мотив одного из супругов – жить в современной планировке. Скорее всего – это ЭГО. Но так как он не хочет перетягивать одеяло на себя, то прикрывает идею жить в современном доме заботой о семье.

Вот тут важно уметь сказать друг другу правду. При написании плана сделки скрытые мотивы участников я рекомендую вытаскивать на поверхность.

Дело в том, что потребность появляется из дискомфорта: одному участнику сделки удобно находиться в одних условиях, другой хочет оказаться в других. Но сделка с недвижимостью – это поиск компромиссов, а иначе всё пропадет.

Написание плана сделки в присутствии всех участников – это как раз и есть компромисс. При его составлении участники должны сами себе ответить честно на определённые вопросы.

Цель сделки – удовлетворение потребностей всех участников. Например, если супруга конфликтует с мамой мужа, то её цель – личное пространство, а цель мужа – спокойствие семьи. Выход из ситуации – выезд из родительского дома. Мама мужа имеет свой скрытый мотив – оставить сына рядом с собой и заботиться о нём. В результате мама при попытке продать квартиру и выбрать две другие будет не противостоять своей невестке, а пытаться разрушить планы сделки. Самый простой способ – мешать продавать квартиру, более тонкий подход – браковать предлагаемые ей варианты отдельной жилплощади. Выход из такой ситуации – честный разговор сына с мамой, во время которого он объяснит, что она проявит бо́льшую заботу о нём, если даст ему жизненный покой. А он будет достигнут, если две семьи начнут жить в раздельных квартирах.

Скрытые мотивы участников сделки мешают написать чёткий план действий. Из-за этого сделка часто двигается в ложном направлении.

Нередко происходит так, что женщина в браке начинает бояться за своё будущее: “Если муж уйдёт, что у меня останется?”. Тогда она идёт с предложением к супругу: “Давай не будем держать деньги на счету, а купим небольшую квартиру под сдачу в аренду. Оформим её на меня, и я буду ей заниматься.” Скрытый мотив – финансовая безопасность на случай развода. Это приведёт к тому, что на самом деле сделка пойдёт по ложному следу. Супруга будет выбирать квартиру не под сдачу в аренду, где на первом месте стоит “окупаемость” и “доходность”, а себе для жизни. Если такой запрос будет обрабатывать неопытный специалист по недвижимости, то он не сможет правильно диагностировать потребность и мотивы.