Бетонное казино

– и важное – пожалуйста, читайте мнения реальных практиков в строительстве, а не форумы “диванных экспертов”.

Глава 21. План сделки и источники финансирования покупки

Эту главу можно назвать ключевой для тех, кто собирается покупать недвижимость. Однако, ознакомившись с ней, вы поймёте, что она, пожалуй, самая основная и во всей книге.

Обычно план сделки я обсуждаю с клиентами на консультации. Вспомните главу 15, где мы говорили о том, что к потребности в консультации мы приходим только после поверхностного изучения рынка недвижимости. Известное изречение Сократа “Я знаю, что я ничего не знаю” лучше всего описывает это состояние.

В последнее время приходится видеть все бо́льшее количество покупателей недвижимости, которые прибегают к нам с последствиями “эмоциональной покупки”. Когда задаёшь им вопрос: “Писали ли вы план сделки на бумаге?”, выясняется, что нет, и никто не может чётко ответить, что двигало ими при заключении сделки.

Казалось бы, любые процессы с недвижимостью не терпят эмоций. Но тут надо снова вспомнить базовые понятия: “цена”, “стоимость” и “ценность”. Эмоциональная покупка всегда связана с переоценкой ценностей, которые заставляют не обращать внимание на цену и конечную стоимость затеи.

План сделки, изложенный на бумаге, заставит вас сравнить эти три понятия. К написанию плана необходимо привлечь всех участников. Что значит всех? Если вашим детям больше десяти лет, я бы настойчиво советовал хотя бы спросить их, готовы ли они к переезду в другой район.

Давайте сразу разберём пример. Важной деталью будет время происходящего – на дворе был февраль. Одна женщина заинтересовалась рекламой нашей квартиры, выставленной на продажу, и позвонила (мы ещё разберём процесс приёма входящих звонков в третьей части книги, но, забегая вперёд, скажу, что я всегда выясняю, кто будет проживать в покупаемой квартире и с какой целью она приобретается). Интересующая квартира находится в доме на северо-западе Москвы. Женщина рассказывает, что жить там планирует с дочерью-школьницей. Переезжают они из другого конца Москвы, с юга, поближе к маме (бабушке), которая будет помогать с воспитанием дочери. Диалог у нас разворачивается такой:

– На дворе февраль, Вы сейчас выставили свою квартиру на продажу и ищете вариант на другом конце Москвы. Дочь – школьница. Так?

– Так!

– Вы ребёнка будете из одной школы в другую переводить в конце учебного года?

– В смысле?

– Вот послушайте, что я узнал от вас. Сейчас февраль, Вы выставили квартиру на продажу. Звоните мне по объявлению и говорите, что хотите купить квартиру у нашего клиента. Это значит, что в апреле вы продадите свою квартиру, купите, например, нашу квартиру на другом конце Москвы, и появится задача перевести ребёнка в конце года в другую школу. Не проще ли дать возможность закончить ему учебный год в прежней школе?

– Да. Я задумалась. А разве квартиру можно так быстро продать?

– Обычно по ликвидной цене покупатель на квартиру находится за семь недель. Наш собственник точно захочет продать свою квартиру до конца апреля.

– Да, верно. То есть он не подождёт меня?

– Конечно, нет. И вряд ли другой собственник согласится ждать. Вам следует сейчас заняться даже не поиском квартиры, а составлением списка домов, в которых Вы хотели бы жить. Потом необходимо написать план действий и привязать его к календарю так, чтобы сделка по квартирам пришлась на лето, когда ребёнка будет проще переводить из одной школы в другую, поскольку за время каникул он слегка оторвётся от класса.

– Согласна с вами, пересмотрю свой план.

План сделки – это “дорожная карта” достижения ваших целей и удовлетворения ваших потребностей.