Бетонное казино

Мы провели анализ уже состоявшихся сделок в этом доме и домах рядом, используя данные сервиса поиска, покупки и продажи недвижимости онлайн “Домклик” и аналитики нашей компании. По предварительной оценке, цена сделок варьировалась в диапазоне от 12.000.000 до 12.800.000 рублей. Так мы согласовали с собственником цену и остановились на 12.500.000 рублей.

Квартира была подготовлена к продаже про правилам home staging (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

У нашего объекта было пять прямых конкурентов – это похожие квартиры с евроремонтом и ценой от 11.500.000 до 12.800.000 руб.

Дальнейший процесс опишу с привязкой к датам, чтобы чётко представлять себе, сколько времени уходит у продавца на поиск покупателя и переговоры по цене.

16 апреля. Подписали с продавцом эксклюзивный договор на поиск покупателя.

18 апреля. Провели предпродажную подготовку, повесили баннер и сделали фотографии объекта.

Наружная реклама привлекает внимание “горячих” покупателей. (Фото фотобанка Смирнова Сергея)

19-22 апреля. Собираем звонки первых интересантов. Мы не показываем квартиру каждому интересанту, а собираем всех на открытый показ в один день.

22 апреля. Собрали первый открытый показ. Всего на него записалось восемь человек, из которых пришло шесть. Последним вместе со своей семьёй пришёл интересант Д. Осмотрел квартиру, расспросил о собственнике и настоятельно попросил прислать ему планировку.

ПРАВИЛО №1. Серьёзный покупатель долго осматривает объект, просит документы по квартире и часто задаёт сложные вопросы. Планировка ему нужна потому, что “горячий” покупатель тем и отличается от простых зевак: он сразу начинает “расставлять” мебель в приглянувшемся ему объекте и либо сам замеряет площадь комнат рулеткой, либо запрашивает точные размеры у продавца. Такого покупателя агенту необходимо выделять из общего списка. А покупатель, сам того не зная, таким образом себя "выдаёт" и попадается в ловушку, потому что теперь опытный агент не даст ему большую скидку.

В тот вечер интересант Д. предложение по цене не оставил. Зато предложение по цене в 12.500.000 оставили другие интересанты, пришедшие на показ первыми. Но через день они объявили, что выбрали другой объект.

Предложение по цене – важный документ для переговоров между покупателем и продавцом. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

02 и 06 мая. Прошли второй и третий открытые показы. Казалось, интересант Д. уже исчез. Но мы ведём точный список интересантов по каждому объекту и журнал показов, поэтому в середине мая мы снова прозвонили всех интересантов, которые уже были на показе.

ПРАВИЛО №2. Всегда ведите список интересантов, которые вам звонили, и журнал показов, в котором фиксируйте тех, кто был на объекте. Так вы не потеряете серьёзного покупателя.

Журнал показов разделяет тех, кто звонил, и тех, кто смотрел. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Оказалось, все майские праздники интересант Д. ходил на просмотры объектов конкурентов и вёл переговоры по цене. Он “торговал” одновременно три объекта с ремонтом и сравнивал ещё два объекта без отделки. И только после повторного звонка мы получили от него первое предложение по цене. Это случилось 10 мая, то есть через 19 дней после просмотра! Если вы сейчас продаёте квартиру, подумайте, сколько у вас было на первых просмотрах серьёзных покупателей, которым вы не перезвонили.

Интересант Д. сделал предложение по цене в 11.900.000 рублей в письменном виде, которое было обосновано и подтверждено ссылками на рекламные объявления квартир-конкурентов. В течение следующих десяти дней мы вели переговоры по цене. Интересант Д. несколько раз их сворачивал, аргументируя тем, что у него есть всего 12.000.000 и не более, отписывался, что занят, или просто молчал, но мы возвращали его к переговорам. Дважды он повторно осматривал квартиру и на один из просмотров вызывал технического специалиста из строительной компании “Донстрой”, чтобы обосновать недостатки в квартире. Собственник, видя такую недоверчивость к качеству своей квартиры, даже засомневался, стоит ли ему продавать её такому придирчивому покупателю. Напряжение чувствовалось с обеих сторон.

18 мая. Итогом переговоров стала сумма 12.200.000. Эта цена устроила всех – и собственника, и покупателя, и нас.

20 мая. Покупатель внёс аванс собственнику – через 28 дней после первого просмотра!

ПРАВИЛО №3. О нём нам рассказали учителя американских школ для специалистов недвижимости: “горячий” покупатель приходит в первой волне, придирается и долго смотрит объект, торгуется жёстко и обосновано, но даёт лучшее предложение по цене.

Давайте резюмируем:

1. Интересант Д. пришёл на объект в первый день показов.

2. Он внимательно осматривал квартиру и потом смотрел повторно несколько раз.

3. Он знал всех конкурентов и долго торговался.

Выявить серьёзного покупателя помогут эти три правила. Не пренебрегайте ими – этим правилам уже 40 лет, и они действительно работают.

Глава 40. Итоги части 3