Бетонное казино

2. Фото объекта должны нравиться максимальному числу покупателей.

3. Интерьер должен вызвать минимальный объём возражений.

Как этого достичь? Я уже объяснил, что потребитель ведёт себя при просмотре фотографий и рекламы объектов недвижимости определённым образом. В эпоху Instagram и Facebook, кликовое поведение заставило потребителей поменять свои привычки в просмотре любых товаров. Как мы листаем ленту в соцсетях? На очень большой скорости. Оценка фото по критерию “нравится / не нравится” происходит за доли секунды. Точно так же покупатель просматривает порталы недвижимости и фото на них. Поэтому тон задают качественные фотографии.

Принцип “белого листа”. Покупатель сам дорисует краски в воображении. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Даже если вы убрались в квартире и у вас хороший ремонт, надо знать большое количество тонкостей, чтобы квартира стала привлекательной и заметной в рекламе.

Правило №1: убираемся в квартире

Убираем лишние вещи максимально. Принцип “минимализма” в кадре. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Вот как меняет комната свой товарный вид после уборки.

Правило №2: продаём не мебель, а пространство

Покупателю важно увидеть площадь, а не мебельный гарнитур. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Наша задача показать пространство максимально выгодно. Если мебель после продажи не нужна, отдаём её родственникам или продаём.

Дажа на маленькой кухне можно показать площадь (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Покупатель хочет понять площадь и увидеть пространство для жизни.

Правило №3: деперсонализация квартиры

Посмотрите на это фото. Личный коллекционные тарелки из разных стран на стене выглядят как мусор.

Личные предметы, сувениры, любимые картины, нравятся вам, а не покупателю (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Теперь посмотрим на фото той же самой кухни, после того как мы с хозяйкой сняли личные предметы со стены.

В таком виде важно сохранить объект до визита покупателей на осмотр. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Мелкие предметы могут вам нравятся, поскольку они несут что-то личное для вас, но покупатель не хочет видеть чужой быт в квартире. Он хочет почувствовать в этой квартире себя. Чем меньше следов предыдущих владельцев – тем больше шансов на продажу.

Следуйте “правилу баскетбольного мяча”: все предметы меньше баскетбольного мяча убираем в коробки для переезда.

Покупателю часто неприятно видеть ваш быт на фотографиях. Смотрите сами. Последите за своей реакцией на первое фото и на второе, сделанное после небольшой уборки.

Такое фото в рекламе сразу закроют. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Просто убрали предметы быта. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Правило №4: перепозиционируйте квартиру

Смотрите внимательно: комната маленького ребёнка автоматом ассоциируется с маленькой площадью. Так работает наш мозг – мы сразу представляем себе всё маленькое.

Непростая задача – убедить собственников поработать с позиционированием комнаты. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Убрали две кроватки на время съёмок в кладовку – и получили просторную комнату девочки.

Меняется восприятие и комната уже кажется большой. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Правило № 5: максимум света

Все сгоревшие лампочки необходимо заменить, иначе покупатель будет говорить о неисправности проводки.

Правило № 6: мелкий ремонт делается в исключительных случаях.

Правило №7: правило «белого листа».

Оставьте место фантазии покупателя. Представьте себе белый лист, на котором вы собираетесь рисовать. Вот квартира, которую хочет купить покупатель – тот самый белый лист, он сам реализует все свои идеи.

Покупатель сам дорисует комнату в своей голове. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Часто застройщики сдают квартиру в формате Whitebox – такой формат как раз превращает квартиру в белый лист: черновые работы уже закончены, а декоративная отделка ещё не сделана.

Глава 36. Приём звонка. Зачем задавать вопросы?

Многие собственники полагают, что размещение объекта в рекламу – залог успеха при продаже. На самом деле главное начинается после того, как зазвонил телефон. Основная задача – понять, насколько серьёзен покупатель, который вам звонит. Быть может он просто экскурсант и потратит ваше время впустую.

Для того, чтобы это понять, необходимо задать звонящему несколько вопросов.

Запомните! Продажа недвижимости – это навык задавания вопросов!

Давайте разберём, что нужно спрашивать:

1. “Вы смотрите объект для себя или для клиента?”

Такой вопрос позволяет определить, кто звонит – агент или сам покупатель.

2. Почему вы обратили внимание на мой объект? Вам понравились фото, цена или район (локация)?”

Наиболее “горячий” покупатель ответит, что район, потому что тот, кто уже определился с районом – ближе к сделке.

3. “Вы уже определились с источником финансирования или пока прицениваетесь?”

Этот вопрос позволяет понять, действительно ли у звонящего есть финансы на покупку. Тут может быть несколько вариантов ответов: