Бетонное казино

Второй случай. В одном жилом комплексе на 1.000 квартир на продажу выставлено 16 объектов площадью 100-120 м². Цена пяти объектов без отделки варьируется от 25.000.000 рублей до 32.000.000 рублей, а одиннадцать объектов продаётся по цене от 30.000.000 до 38.000.000 рублей с отделкой. Почувствовали разницу? Изменился порядок чисел, и мозгу в первый момент даже сложно посчитать некую среднюю стоимость. Тем более, что часть объектов продаётся с ремонтом, а часть – без отделки. Почему может быть такой разброс? Потому что в более дорогих жилых комплексах разница в ценах определяется этажом, видом из окна, качеством планировки (количеством окон). Покупателю предстоит не только сделать непростой выбор – купить с ремонтом или без, но и решить вопрос, какой из вариантов взять и почему разброс цен такой. При этом подходе определить стратегию продажи будет сложнее.

Третий случай. Продаются шесть квартир в историческом центре города. Каждый объект продаётся в отдельном доме. Площадь объектов – от 75 до 100 м². Разброс стоимости – от 30.000.000 до 50.000.000 рублей. Каждый дом имеет свою индивидуальную особенность, как и квартиры в нём. Как будем в таком случае определять оптимальную цену сделки? Остаётся только один способ: обойти все объекты и только после осмотра принимать решение.

Четвёртый случай. Продаются частные дома. В интересующей вас местности в радиусе пяти километров на продажу выставлено 45 домов. Площадь участков варьируется от 10 до 20 соток. Площадь строения – от 180 до 250 м². Все отобранные дома каменные, и каждый из 45 домов имеет свой индивидуальный проект. Расстояние между объектами – от 50 метров до 7 километров. Природные характеристики местности различаются тем, что часть домов находится ближе к лесу, часть – ближе к скоростному шоссе, по которому удобно ехать в город, а часть домов построена в поле. Цена имеет разброс от 12.000.000 до 17.000.000 рублей. Ощутили нагрузку на мозг потенциального покупателя при принятии решения?

Какие выводы можно сделать из рассмотренных примеров?

1. Чем меньше разброс цен, то есть чем более узок коридор “ценового ожидания клиента”, тем быстрее он будет принимать решение.

2. Чем больше различий между объектами и чем шире распределение цен, тем больше энергии тратит покупатель.

Есть такое профессиональное выражение – “покупатель нагулялся и устал”. Именно поэтому важно помнить, что в первой волне покупателей, которые прибегают на просмотр вашего объекта, придут наиболее “уставшие” от поездок. Именно поэтому при покупке частных домов покупатели чаще всего ориентируются на очень знакомые посёлки и населённые пункты. Редко кто купит дом в незнакомом месте. Зафиксируйте это, потому что я перехожу к изложению сути тактик продажи.

Тактика продажи по правилам голландского аукциона

Такая тактика нравится большинству собственников, потому что объект выставляется в рекламу по максимальной цене. Допустим, вы знаете, что объекты-аналоги продаются от 7.000.000 до 8.100.000 рублей. Тогда вы стартуете с цены в 8.000.000. Если через три рабочих недели вы не получаете обращений, начинаете с шагом в 50.000 рублей раз в два дня “пробивать” цену, что сопровождается всплеском звонков. Шаг вы выбираете такой, чтобы он не превышал 1% от цены, а желательно – 0,5%. При получении всплеска обращений вы останавливаете спуск цены и смотрите, поступит ли серьёзное предложение от покупателя.

Плюсы аукциона. Он идеально работает в случае, если вы не знаете конкретную нижнюю границу цены, ниже которой объект точно продавать нельзя. Тогда лучше начинать с верхней точки. Хорошо работает в случае, если распределение цены – в широком диапазоне, а разница между минимальной и максимальной ценой составляет не один миллион рублей. Приведём пример: разброс цен на аналоги составляет от 11.000.000 до 14.000.000 рублей. Вам надо поймать в этом диапазоне оптимальную цену. Велика вероятность, что есть две группы покупателей: одни ищут объект ценой от 12.000.000 до 14.000.000 рублей, другим нужен объект от 11.000.000 до 13.000.000 рублей. Поэтапным снижением мы попадём в пересечение двух множеств покупателей в районе 13.000.000 рублей и получим большое количество обращений.

Минусы аукциона. Таким образом удлиняется срок продажи. А ещё он плохо работает, если распределение цен лежит в узком диапазоне. К примеру, если аналоги объектов распределяются в цене от 5.000.000 до 5.500.000, такой подход губителен. Почему? Потому что сегодня на современных порталах покупатель имеет возможность отслеживать, как продавец меняет цену. Если покупатель замечает, что цена от 5.400.000 пошла вниз шагами в 50.000, он “садится на забор” и ждёт, когда вы дойдёте до минимума. Количество подписавшихся на изменение цены растёт, а обращений нет. Это сильно нервирует собственника: цену снижаешь – а ничего не происходит.

Тактика английского аукциона