Бетонное казино

Покупатель, как и любой биологический организм, склонен сводить энтропию к минимуму. Наш мозг работает таким образом, чтобы защищать нас от тяжёлой умственной нагрузки. Как только приходится анализировать утомительный список из 30 объектов, мозг старается заставить попасться в ловушку. “Бери самый красивый объект, наибольшей площади, по минимальной цене!” – так будет командовать мозг любого человека. Именно поэтому сортировка объектов делается от самых дешёвых к самым дорогим, а потом выбираются наиболее симпатичные объекты по фото. Чуть позже я поясню про подготовку объекта и про манипуляцию с фотографиями, а пока поговорим о стратегии продажи.

Никто не придумал ничего более совершенного, чем два типа аукционных продаж. Да! Два типа! Это две разные стратегии. Внимание! На рынке бродят агенты-шарлатаны, которые называют аукционным методом “английскую стратегию проведения аукциона”. Гоните таких бездельников, ибо они не понимают, что любая продажа объекта физического лица – это уже аукцион.

Почему? Во-первых, ваш объект эксклюзивен, второго такого нет. Даже если квартира в бетоне, даже если ещё пять квартир под вами продаётся в бетоне, всё равно как минимум этаж создаёт уникальность вашего объекта. А раз так – значит этот лот, как и все уникальные объекты, будет продаваться по аукционной стратегии.

Рынок продажи недвижимости можно назвать рынком идеальной конкуренции. Как уже говорилось, здесь сложно допустить картельный сговор участников. Каждый собственник продаёт свой объект по личным соображениями, со своими целями. Все конкурируют со всеми.

Покупателю в таком случае приходится очень тяжело, потому что разброс цен на недвижимость всегда слишком большой. Это мобильные телефоны или автомобили одной конфигурации имеют относительно небольшой разброс по ценам, а с недвижимостью всё не так.

Как только дело доходит до анализа цен на недвижимость, у покупателя начинается паника. Тут сложно рассмотреть логику: покупатель делает выбор глазами, а не мозгами. Зачастую красивые обои или кухонный гарнитур для него важнее, чем надёжность инвестиций или обоснованность цены. К примеру, можно увидеть хорошие фото объекта, по хорошей цене, большой площади и кинутся его покупать. Но, как мы отметили в первой части этой книги, часть стоимости определяет качество документов на объект недвижимости. То есть можно обнаружить, что он красивый, но с документами на собственность, на земельный участок, на коммуникации что-то не так.

Поэтому покупатель начинает быстро относится с подозрением к слишком дешёвым объектам с красивыми фотографиями. То есть у него оперативно сложится следующая последовательность: минимум цены, максимум цены, средняя цена.

Существуют несколько моделей потребления:

– “Сноб”: чаще всего такая модель проявляется при покупке товаров по принципу “куплю то, что не покупают другие”, но при покупке недвижимости эту модель используют редко, хотя бывают случаи приобретения домов нестандартной формы или планировок с нестандартными комнатами;

– “Присоединение к большинству”: выбирается недвижимость с оглядкой на поведение большинства;

– “Цена/качество”: наиболее распространённая модель поведения при покупке недвижимости.

К чему я подвожу? Покупатель ориентируется на ценовой “коридор”, который часто называют коридором “ценового ожидания” или “ценовой неопределённости”.

Давайте разберём четыре случая.

Первый случай. Продаются однокомнатные квартиры в определённой локации площадью от 30 до 36 метров в кирпичных домах по цене от 2.100.000 до 2.600.000 рублей. Всего вы видите 24 таких предложения. Уверен: ваш мозг сейчас быстро посчитал, что средняя цена объекта составляет 2.350.000 рублей. И вы сначала посмотрите всё, что находится в цене от 2.100.000 до 2.350.000 рублей, а только потом приступите к самым дорогим. Ответственность за ошибку тут минимальна – разброс цен слишком небольшой. Следовательно, дальше вы будете обращать внимание только на фото и детали интерьера, фасада дома.