Библия продаж. Незаменимая книга для России!

«Кто еще не ел из моей миски?»

«Гарантируем – обезболивающее от лени».

«Белые зубы за 7 дней».

«Быстро устраняем любой геморрой…»

«Вся правда о дрелях, бетоне, кофемолках…»

«Бесплатный сыр…»

«Три причины, по которым вам надо срочно связаться с…»

Так или иначе, все женщины озабочены состоянием кожи, морщинами, весом и т. д. Это тот транс, который висит над ними всегда, как Дамоклов меч. И если вы – продавец парфюмерии, сначала скажите им комплемент, например, о том, какая у покупательницы чистая и нежная кожа лица… Тем самым вы подсоединитесь к ее внутреннему состоянию. Затем вы рассказываете милой женщине о ваших кремах и мазях, которые сделают ее кожу еще свежее и привлекательнее. Сработает? Да! Срабатывает ежедневно с миллиардом женщин Земли.

Чего хотят женщины, мужчины и дети?

Самый простой способ деления ваших покупателей на типы лежит на поверхности. У вас покупают мужчины, женщины и дети. Если присмотреться, то легко заметить, что у каждой из этих групп свой подход к покупкам. Я много раз проводил исследование покупателей в разных условиях. Он называется «Тайный покупатель». Он используется руководством супермаркетов, магазинов, банков, строительных компаний и т. д. в тех случаях, когда необходимо проверить работу персонала и выявить, кто и как покупает товары или услуги. Опираясь на свой опыт, могу сказать, что движет современными потребителями. Для нас интересно поведение при покупках мужчин, женщин и детей.

Если вам уже есть восемнадцать лет, то вы уже догадались, что мужчины и женщины – это разные существа. «Мужчины с Марса, а женщины с Венеры!»

Женщины любят совершать покупки, и делают они это с большим воодушевлением. Им нравится ходить по магазинам, внимательно все рассматривать, сравнивать цены и качество, общаться с продавцами и покупать. Им нравится сам процесс. Мужчины в магазине как изгои – вечно торопятся и хотят быстрее завершить цикл покупки. Они быстро ходят, мало смотрят на ценники, мало разговаривают с продавцами, быстро выбирают товар и быстро платят.

Мужчины и женщины и по-разному примеряют выбранные вещи. Первые не любят примерять много вещей и делать это долго. Взял то, что подошло, и был таков. Вторые – наоборот.

Что касается распределения видов покупок, то мужчины покупают автомобили (под присмотром женщин!), дома, квартиры, скутеры, газонокосилки, мангалы и т. д., то есть то, что движется и работает. Женщины производят покупки в дом, начиная с продуктов и заканчивая стиральной машиной. В последнее время эти обязанности могут выполнять как женщины, так и мужчины. Много самостоятельных женщин покупают себе автомобили и квартиры. Эмансипация.

Наша задача – заманить в магазин больше мужчин и женщин. Например, если в вашем супермаркете организовать День дегустации пива, то это привлечет больше мужчин. Нужно сделать так, чтобы те сферы, которые оккупируют женщины, подходили бы и для мужчин. По телевизору показывают множество кулинарных передач. В половине из них ведущими являются мужчины, а в одной трети пара – мужчина и женщина. Кухня переходит под юрисдикцию мужчин. Даже дизайн кухонных принадлежностей подогнан под мужчин. Стиль хай-тек с Интернетом. В наше время социальные роли родителей смешиваются. Мужчины готовят на кухне, а женщина может прыгать с парашютом.

Еще сильнее меняются дети. Они также являются активными покупателями. Маленькие дети ходят в магазины вместе со взрослыми, подростки – самостоятельно. Это еще один большой слой наших покупателей. Как работать с детьми, должен знать каждый продавец. Ведь, предложив пустячную вещь ребенку, можно повлиять на принятие решения взрослого о покупке дорогого товара. Дети – активные покупатели, главное, чтобы предназначенный им предмет находился в зоне их внимания и досягаемости. Если их что-то заинтересует, они это потрогают. Широкое распространение получила практика создания детских зон в ресторанах и супермаркетах. Дети играют, а родители тратят деньги, причем в несколько раз больше, чем если бы они пришли одни.