Библия продаж. Незаменимая книга для России!

SPIN. Сложные продажи Нила Рекхэма. SPIN-технология или SPIN-подход в продажах предполагает работу с клиентом в процессе продажи с помощью ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов.

Ситуационные вопросы направлены на прояснение ситуации у клиента, что помогает определить область возможных проблем у клиента в связи с отсутствием предлагаемого товара:

♦ Сколько людей у вас работает?

♦ Какое оборудование вы используете?

♦ Это ваша собственность или вы его арендуете?

♦ Как давно вы работаете на этом оборудовании?

♦ Кто отвечает за составление спецификации закупки?

♦ Какова производительность завода в день или месяц?

Проблемные вопросы позволяют выявить и вывести в зону осознанности клиента конкретные проблемы и / или неудобства без нашего товара:

♦ Вы удовлетворены нынешней нормой прибыли?

♦ Наверняка на таком оборудовании достаточно сложно выполнять работы, требующие особой точности?

♦ Не возникают ли сбои в работе, обусловленные длительным сроком эксплуатации оборудования?

♦ Какие сбои вам наиболее хлопотно устранять?

Извлекающие вопросы направлены на поиск и осознание клиентом последствий имеющихся проблем:

♦ Из-за того, что так существенно снижаются прибыли, вам наверняка приходится отказываться от выплаты премий и планового повышения зарплат?

♦ Из-за того, что возникают сбои в работе, вы наверняка получаете меньше прибыли, чем рассчитывали?

♦ Не приводит ли это к неудовольствию со стороны сотрудников компании?

♦ Возможно ли, что в такой ситуации они захотят сменить место работы?

Направляющие вопросы предназначены для формирования у клиента желаемой картины товара и выход на идеальную демонстрацию:

♦ Поможет ли вам приобретение этого оборудования?

♦ Почему это принесет пользу?

♦ Что вы скажете об улучшении качества продукции?

♦ Стоит ли игра свеч, если сбоев не будет, а расходы в этой области сократятся на 10 %?

♦ Что может заинтересовать вашего босса в эксплуатации нового оборудования?

Применение и внедрение этой достаточно сложной в освоении технологии возможно в случае сложных и / или крупных продаж. Чтобы овладеть ею, советую прочитать книги Н. Рекхэма и Д. Де Винсенсис «PROДАЖИ, новое мышление (Создание и сохранение потребительской ценности)» и Н. Рекхэма «Продажи по методу SPIN, практическое руководство».

По словам Роджера Энрико, президента компании «Пепси-Кола»: «Если вы полностью сосредоточитесь на нуждах своих покупателей и предоставите им то, что они хотят, все остальное приложится».

Глава 5

Кто не возражает, тот не пьет шампанского.

Аркадий Теплухин