Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Метод. Войдем в то состояние, в котором мы находимся, когда звоним знакомым. Состояние внутреннего комфорта. Мысленно представьте себе ситуацию, которая доставляет вам удовольствие при общении по телефону. Пусть это будет яркий, полный радости образ. И всегда, когда вам звонят или вы собираетесь позвонить, вспомните его, побудьте в нем какое‑то время (если вам звонят, то ответьте после 2–3 звонков, уже настроившись).

И это только начало – равнина перед Эверестом, вершину которого вам нужно покорить.

Что с вашим голосом? Единственное средство, чем можно сразу обезоружить клиента при телефонном разговоре, – ваш голос. Если он слаб и инертен, если чувствуется, что вы звоните по принуждению, то сделки вам не видать «как своих ушей». Эффективность при звонках достигается только полным энергии и радости голосом. Но, как и в любом деле, главное здесь – не переборщить, понимание чего приходит только с опытом. Давайте посмотрим, что сделать и на что обратить внимание при разговоре по телефону.

Интонации. Что может быть важнее вашего голоса при разговоре по телефону? Если голос не понравился, то, скорее всего, ваше общение закончится быстро. При этом продать продукт невозможно.

Голос точно сообщает о состоянии человека и его самочувствии. При телефонном разговоре обратите внимание на интонации. Если у вас высокий голос, то ваш визави услышит энтузиазм и радость и взбодрится.

Если в голосе присутствует пронзительность, то вы транслируете беспокойство и тревогу. А вот этого делать не нужно.

Ваш энтузиазм заразителен. Без этого разговор пресен и бесполезен. Если ваш голос приглушенный, с понижением интонации к концу фразы, то в телефонную трубку льются печаль и усталость. Это недопустимо.

Особенности лексики. Как нужно говорить? Что нужно учитывать в своей зажигательной речи? Важно все – ударения, быстрота речи, конструкция фраз. Посмотрите, как вы говорите и сделайте выводы. Если у вас быстрая речь, то вы явно взволнованны или обеспокоены чем‑то, хотите уговорить. При медленной речи видно высокомерие и / или усталость. Прерывистая речь отражает вашу неуверенность. Появление своеобразной «гладкости» речи выдает возбуждение, а лаконичность и решительность демонстрируют уверенность.

Часто в речи продавцов можно услышать слова-паразиты («ну», «так сказать», «как бы это», «э»…), что говорит о нерешительности и затруднениях в выражении мыслей.

Особый грех – постоянное прерывание или перебивание других. Это случается, если вы сильно напряжены. Расслабьтесь!

Методы «дозванивания» до клиентов

Когда вы дозвонились до покупателя, не забудьте сказать свое имя и задайте хороший вопрос. Все это для того, чтобы «прихватить» покупателя, а не стараться сразу же впихнуть ему свое предложение, «от которого он не сможет отказаться». Это наивно и непродуктивно.

Нужно учесть, что при разговоре по телефону ваши приемы, ваш подход играют более значимую роль, чем сама тема разговора. Применяя тот или иной прием, вы создаете своеобразную психологическую среду, например доверия или интриги.

Дозваниваться до клиентов можно разными способами. Но самые эффективные из них таковы.

«Длинный разговор». Подготовка. Постановка цели звонка (добиться встречи). Самонастройка на позитив.

Установление контакта. Выход на контактное лицо. Самопрезентация и привлечение внимания.

Сбор информации в процессе звонка. Преодоление сопротивления. Достижение договоренности о встрече.

Похвалите себя!

«Короткий разговор». Поздоровайтесь. Представьте себя и свою компанию.