Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Сообщите, что вы знакомы с ЛПР (лицом, принимающим решения). Что встречались на вечеринках, в клубе, в гольф-клубе, в Ницце или на отраслевой выставке. Все крупные менеджеры посещают свои отраслевые выставки. Так что вы не ошибетесь. На сайте нужной вам компании можно найти информацию о нужном вам человеке. Не забудьте сказать, зачем вы звоните, например предложить суперусловия.

Метод Томаса Илия. Он говорит, что нужно оставить неполное сообщение, содержащее ваше имя, номер телефона и начало важной фразы. Фразу надо прервать на середине, как будто вас остановили на полуслове. Этот прием работает как колдовское заклинание – клиент на сможет устоять перед тем, чтобы не узнать оставшуюся часть сообщения, или решит, что его голосовая почта неисправна. «Мне говорили о вас, что…», «У меня есть предложение, которое принесет вам пятьсот…», «У меня есть информация о вашем…».

Народная мудрость

Для работы с секретарем все средства хороши.

Как еще можно договориться о встрече?

Если вы знаете, как работает компания McKinsey, то вам сразу станет понятно, о чем я хочу сказать. Если нет, то открою этот простой секрет при работе с покупателями при холодных контактах. Надо сделать так, чтобы люди, которые могут сказать «Да», сами к вам позвонили. То есть запустить механизм, при котором число «холодных звонков» будет сокращаться.

Если образно, то представьте себе весы. На одной их чаше находятся «холодные звонки», на другой –  звонки к вам (потому что вы представляете ценность для покупателей). Так вот, при запуске нужного механизма чаша весов с «холодными звонками» поднимается вверх, а чаша весов со звонками для вас идет вниз, начинает перевешивать. К вам все чаще начинают звонить потенциальные покупатели. Вы становитесь интересны. Для создания такого интереса к своей персоне и / или компании есть много способов. Рассмотрим самые продуктивные, те, которыми я пользуюсь уже много лет.

Свяжитесь с журналами или газетами, которые освещают жизнь продавцов, маркетологов или в которых есть разделы о бизнесе. Сейчас практически во многих журналах и газетах есть место для хорошей статьи про бизнес и рынки.

Как‑то я предложил популярной рекламной газете с хорошим тиражом (а в вашем городе такая всегда найдется) сделать обзоры различных рынков с высоты «птичьего полета». Например, мне нужны были новые покупатели в автомобильных кругах. Я сделал небольшой обзор рынка автомобилей в регионе, и его напечатали в той части газеты, где размещена информация о продаже различных машин. В результате мне начали звонить представители автомобильных компаний с предложениями о сотрудничестве. Я даже не пытался предварительно делать звонки.

Если не можете сами написать такой обзор, его можно всегда найти на рынке услуг или у знакомых. Или используйте в качестве источника информации Интернет.

Узнайте, когда проводятся собрания отраслевых ассоциаций ваших покупателей. Нужно связаться с организаторами и договориться об участии. Опять же предложите какую‑либо ценность (вы можете освещать ход встречи, сделать маленькую презентацию, но не своего продукта, а ситуации на их рынке и т. д.). Главное, там быть. Попасть на собрание ассоциации легче через знакомых и друзей. Представляете, сколько там ваших потенциальных клиентов!

Разработайте ваш информационный лист. Разошлите его по электронной почте. Подготовить такой лист достаточно просто. Допустим, он может состоять из небольших разделов: информация о рынке покупателей; новости отрасли, как мировые, так и местные; технологические новинки для ваших покупателей; литература; и так далее, вплоть до отраслевых анекдотов (кто из конкурентов кого съел). Можно предварительно расспросить покупателей о том, что им более всего интересно и какую информацию они хотели бы получать.

Разошлите по списку рассылки, состоящему из ваших нынешних и потенциальных покупателей. Действуйте настойчиво. Рассылка может быть каждый месяц или неделю (зависит от желания). Сначала будет трудно, затем легко, появится драйв. Будьте профессионалом!