Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Без анализа конкурентов невозможно точно определить свое место на рынке и свое дальнейшее направление развития. Анализ конкурентов похож чем‑то на навигатор GPS – можно постоянно сканировать позиции конкурентов на рынке и в бизнесе. Это сканирование позволяет изучать сильные и слабые стороны ваших соперников, вовремя осознавать угрозы и оперативно на них реагировать.

Также, планируя реализацию своих товаров, обычно анализируется продукция конкурентов и оценивается то, почему ваши конкуренты сделали или не сделали тот или иной «ход». Полученная информация важна при составлении собственных планов в отношении увеличения продаж.

Общий профиль конкурента. Основной документ. Вся собранная вами информация заносится в эффективный рабочий инструмент, предназначенный для внутреннего пользования – профиль конкурента. Такой инструмент дает обзор конкретной компании-конкурента в динамике: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы и т. д. В нем содержатся и архивные материалы о компании, и последние новости о ее деятельности.

Народная мудрость

Конкуренция – это война, а конкурент – ваш личный противник.

Ваш личный бренд

Лет десять назад слово «бренд» было мало знакомо большей части продавцов. Тем более не существовало и понятия «личный бренд». Сейчас ваш личный бренд – важная часть маркетинга.

Я занимаюсь брендами уже восьмой год. Сразу скажу, что это достаточно интересное и веселое занятие. Сплошной креатив. Поле для фантазии и воображения. На этом фоне, когда все начали брендироваться, я даже провожу (иногда) семинары-тренинги по созданию концепций брендов компаний.

Исходя из уже солидного опыта работы с брендами, могу сказать, что эффективность продаж отдельно взятого продавца напрямую связана с тем, какова индивидуальность этого продавца, а значит, и его личный бренд.

Кто вы? Какова ваша личность? Чем же вы отличаетесь от других? В чем ваша ценность и какую ценность вы несете своим покупателям? Это обычные вопросы, которые задают ваши покупатели, желающие иметь с вами дело.

Ваша личная жизнь имеет тенденцию все больше соединяться с жизнью профессиональной. Люди интересуются вами, все время анализируют и хотят знать, что вы собой представляете как личность. Если ваши покупатели не знают, с кем имеют дело, то чувствуют себя некомфортно. А это сильно влияет на покупателей и делает их подозрительными. Нам не верят. Что может быть хуже для продавца?

Как строить личный бренд? Просто. Определить, какие ценности и выгоды вы можете дать вашим клиентам, и постоянно это показывать и внедрять. Чем вы можете быть полезны?

1. Насколько вы компетентны как продавец. Какую пользу вы можете принести вашим покупателям и вашей компании?

2. Способны ли вы вести за собой людей?

3. Способность трансформировать других людей. Уметь достигать взаимопонимания с покупателями, уметь сопереживать и ставить себя на место другого человека.

4. Способность вносить вклад в благосостояние каждого вашего покупателя, создавать новую для него ценность.

Ценности. Предложение ценности для клиентов, представляет очень важную часть разработки концепции личного бренда. Без предложения ваших явных выгод целевым клиентам продолжительность жизни личного бренда ограничена.

Для сравнения и большего понимания – пример ценностей бренда «Virgin».

Пять ценностей бренда «Virgin»:

– ценность ради денег;

– качество;

– веселье, граничащее с нахальством;

– новаторство;

– вызов.

Источник:

Деарлав Д. Бизнес-путь: Ричард Брэнсон. 10 секретов лучшего в мире создателя брендов. –  СПб: издательство «Крылов», 2003. – 179 с.

Ваши ценности – это ваши принципы, основы вашей личности. Это то, что позволяет покупателям доверять вашему бренду как другу. Это то, что явно скажется на результатах вашей работы и профессионализме.

Позиционирование. Что вы делаете лучше всего? Чем вы лучше других продавцов или отличаетесь от них?

Позиция вашего личного бренда является частью ценностей, которые должны быть донесены до целевых покупателей, чтобы показать ваше преимущество над личными брендами ваших конкурентов.

Позиционирование направлено на долговременный «захват» части сознания ваших покупателей и появления у них положительных эмоций, связанных с вашим брендом (то есть с вами лично). У покупателей должно появиться представление о вас (бренде) как о самом лучшем из всех брендов, присутствующих на рынке.