Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Позиционирование является важной частью в создании личного бренда и стержнем всей вашей коммуникационной программы. Ваша позиция отражается во всех внешних проявлениях бренда (реклама, PR и др.).

Чем вам поможет ваш персональный бренд?

О вас узнают как о ценном партнере и ценном ресурсе.

Увеличит спрос на ваши товары и услуги, помимо рекламы, которую проводит ваша компания.

Создаст вам необходимое доверие среди покупателей и партнеров.

Вы станете экспертом в вашей области деятельности.

Вы обойдете конкурентов на всех поворотах, вас будут выделять как личность и эффективного продавца.

Создаст вам хороший личный имидж.

К вам будут звонить и стучаться целые группы новых покупателей.

Да будет так!

Народная мудрость

Люди интересуются вами и хотят знать, что вы собой представляете как личность.

Глава 11

Предположим, что WEB – это новый материк, который мы только начинаем осваивать. Мы подобны первым европейским поселенцам в Америке, живущим на краю леса. Мы не знаем, что там, и не представляем, что именно потребуется в пути: то ли альпинистское снаряжение, то ли каноэ, или все сразу. Конечно, хотя поселенцы не знали географии Америки, они, по крайней мере, знали, что она существует. WEB же не имеет ни географии, ни ландшафта. Ничего общего с природой. Лишь несколько правил поведения и еще меньше уровней власти. Обычные методы не помогают, а новые еще не появились.

Интернет-гуру Дэвид Уайнбергер

Эпоха Интернета и слияние с ним

Продажи в начале девяностых годов и в двухтысячных – это, как говорят в Одессе, «две большие разницы». Причина тому простая и одновременно сложная – появление Интернета!

Помню, сколько трудностей приходилось преодолевать, собирая различную информацию о покупателях, рынках, конкурентах, продуктах, методах маркетинга и продаж. Не было нужной литературы. Приходилось пользоваться добытыми в самых разных местах ксерокопиями, как при советском строе. Я не мог найти ни тренеров для своих продавцов, ни методической литературы. Приходилось обучать их самому. Но это было интересное время.

Однако, как вы понимаете, в стране еще не было рынка интернет-услуг. Качественно Интернет заработал в конце 1990-х годов.

Что касается продаж при использовании ресурсов и возможностей Интернета, то сначала была адаптация продавцов к новому источнику информации, и только потом появилась новая формула эффективных продаж: все те методы и навыки, о которых я рассказываю на страницах этой книги, плюс возможности Интернета.

Я думаю, что Интернет – это частичное физическое воплощение информационной ноосферы. Пусть и примитивное, но все же. Можно подключиться к информационному источнику в любой момент и взять что‑то нужное для себя, без промедления и своевременно. Время поиска информации сократилось в сотни раз.

Сравнивая тот прошлый период и день сегодняшний, можно смело утверждать, что Интернет предоставил продавцам неограниченные возможности для усиления эффективности их работы. Уничтожил неравенство в получении информации и знаний.

И только ленивый не использует этот инструмент. Кстати, многие продавцы на семинарах спрашивают, в чем же разница между самой информацией и уникальными знаниями методов продаж? Об этом далее.

Современные успешные продавцы убеждены, что их конкурентное преимущество заключается прежде всего в качественных знаниях. И это преимущество получает тот из них, кто обладает безусловной ценностью – действительно уникальными знаниями о своих покупателях, рынках, конкурентах, продуктах и действенных методиках продаж и маркетинга.

Продавец, который знает, как вести дела на специфическом в географическом отношении рынке, скажем в Якутии (или в любом другом российском регионе), имеет неоспоримые преимущества перед своими конкурентами, которые такими знаниями не владеют. А всего‑то и нужно, что знать, где эту информацию можно почерпнуть. Этот источник – Интернет, «лекарство от конкуренции» в сообществе продавцов.