Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Под розничной торговлей понимают продажу товаров людям, которые больше к вам не придут.

Том Фармер

Если продажи не идут, проблема не в товаре, а в тебе.

Эсти Лаудер

Розничная торговля. Секреты

Отличается ли она от других видов торговли? Да, но не столь сильно, как многим может показаться. В ней те же основные методы и приемы торговли. Конечно, есть некоторые особенности. О них я расскажу в этой главе.

Как осуществляется розничная продажа? Осуществляется по цепочке: подготовка, знакомство с клиентом, начало продажи, выявление потребностей, презентация, борьба с возражениями и завершение. Что‑то можно еще добавить, но суть от этого не меняется. Нужно уметь продавать. Вот и весь фокус! То есть все зависит только от вас. Успех продаж в розницу зависит от вашего умения зацепить покупателя и расположить его к себе. И сделать это на вашей территории, в магазине, салоне, бутике… Территория – это ваше преимущество, и пользоваться им нужно с умом.

Для успеха в рознице продавцу нужно все время обучаться. Для чего? Знание процесса продаж, покупателей и своего продукта вселяет уверенность, а это позволяет меньше ошибаться.

Что должен знать продавец розницы? Я открывал много различных магазинов, салонов и отделов по продажам электроники, аудио– и видеопродукции, одежды и компьютеров. Это было в девяностых. За время продаж у меня накопился определенный опыт, и появились принципы продаж в рознице. Чтобы покупатели были довольны, а продавцы всегда на высоте, есть правила поведения продавцов в магазине, которым нужно следовать.

Не давайте вашим личным проблемам влиять на ваши продажи. Все ваши проблемы лучше оставить у входа в магазин. Если вы не в «духе», то, как правило, вы продаете мало и неэффективно. Покупатели все видят и не подходят к расстроенному продавцу. Это неоднократно замечено и не подлежит сомнению.

Посмотрите, как ведут себя продавцы в салонах и магазинах. Часто они собираются для обсуждения своих дел, забывая, для чего они пришли на работу. Много времени они проводят в обсуждении своего начальства или футбольного матча. Не давайте себе расслабляться таким образом.

Любите каждого покупателя и проявляйте к нему уважение и интерес. Ведь сразу видно отношение продавцов к клиентам. Покупатель вроде в магазине, а продавцы вроде на Луне. Никто из продавцов не обращает на покупателя внимания.

Все покупатели равны. Не нужно делить их на бедных и богатых.

Не нарушайте личного пространства ваших покупателей. Мало кто любит, когда незнакомые люди приближаются к ним слишком близко. Личное пространство как граница чужого государства: нарушил –  и сразу война. В нашем случае, это потеря клиента.

Умейте слушать покупателя. Пока покупатель говорит, вы можете оценить его настроение и его потребности.

Продавайте всегда с энтузиазмом. Это впечатлит ваших клиентов. Всегда видно, как работает продавец – или в формате амебы или с искрой. Я, например, не подхожу к продавцу, который находится в «анабиозе».

Знайте свой продукт как «Отче наш». В любой продаже незнание продукта или услуги чревато провалом. Нужно знать все о продукте. Если большой ассортимент, то это не должно являться препятствием. Учите матчасть. Если вы не знаете продукт, значит, не появится уверенность при презентации и вы не сумеете быстро гасить возражения клиентов.

Народная мудрость

Ваш уровень знаний определяет ваш уровень продаж.

Начало продаж

К вам в магазин пришел клиент. Ваша задача – продать ему свой продукт. Есть два пути начала продаж. Первый путь. Вы сразу предлагаете клиенту ваши продукты. В связи с чем задаете глупые вопросы, например:

Чем я могу вам помочь?

Могу я ответить на ваши вопросы?

Второй путь – применить определенные навыки для захвата внимания покупателя. Нужно задавать вопросы, но не связанные с вашим продуктом. Вы как будто и не собираетесь что‑то продать клиенту. Ваша миссия – помочь ему сделать собственный выбор. Купить самому. Для чего вы задаете интересные и необычные вопросы, не связанные с вашей деятельностью и вашим желанием быстрее продать. Первоначальная задача – «зацепить» клиента и начать разговор. Это нужно, чтобы быстро вызвать доверие клиента. Глупым вопросом доверия не вызовешь.

Например:

Вы: У вас на майке логотип моей любимой группы «Металлика». И весь «прикид» металлический! Это моя любимая группа. Вы были на их концерте в Олимпийском?

Клиент: Да, любимая. На концерте не был, не купил билет!