Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Подавляющее большинство наших продавцов розницы не знают, как презентовать и как проводить презентацию. Если и демонстрируют продукт, то во время презентации используют одни и те же избитые фразы и аргументы. Они даже не знают, какие идеи помогут им продавать и, естественно, не заостряют внимание покупателя на этих идеях.

Также многие продавцы не знают то, что продают. Но как презентовать продукт, о свойствах которого ничего (мало) знаешь? Незнанием доверия у клиента не завоюешь.

Для эффективной презентации необходимо, чтобы вас воспринимали как эксперта. Как человека, который может ответить на все вопросы клиента.

Хорошая презентация вызывает у клиентов желание купить и обладать продуктом.

Народная примета

Презентация только прибавляет тугриков, а не отнимает.

Начало презентации. Выберите один из проверенных способов для начала презентации. Для этого наиболее подходят следующие семь классических способов:

♦ Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение.

♦ Вопрос. Вопрос, который задается покупателю.

♦ Факт. Неожиданная статистика или малоизвестный факт.

♦ Показать перспективу. Взгляд в будущее.

♦ Анекдот. По теме (рынку, конкурентам, ситуации…).

♦ Цитата.

♦ Разъяснение (говорите о свойствах товара).

♦ Объединение этих пунктов (например, разъяснение + вопрос).

Например, при использовании разъяснения можно начинать с таких фраз, как: «Кроме того, эта шуба замечательна тем, что сделана из шанхайского барса, плюс….», «Эта „сотка“, кроме всего прочего, замечательна тем, что…», «Этот планшетник удивит вас тем, что, помимо всего остального, что есть у всех планшетников, он обладает…».

Презентация полезных качеств продукта. Как выявлять и показать все достойные качества продукта при презентации? Возьму для примера продажу фирменных джинсов. Для их эффективного показа клиенту для начала нужно определить набор свойств и характеристик, присущий этому продукту. Затем показать все преимущества. И последнее, рассказать, что даст клиенту покупка таких джинсов.

1. Свойства товара (услуги) или его характеристики. Многие свойства скрыты от глаз клиентов. Они их могут обнаружить, только если будут изучать товар. Каждый товар (услуга) представляет собой сумму характеристик и свойств. Джинсы – это сумма характеристик, таких как цвет, ткань, нитки, индиго, различные вставки, сделанные вручную, сделаны в США или Турции, и так далее. Покажите это все клиенту. Затем расскажите, какие преимущества он получит, если купит именно эти джинсы.

2. Нужно показать преимущество товара. Оно основывается на свойствах товара или его характеристиках. Если джинсы из чистого хлопка, то это свойство вашего товара, и это свойство можно представлять как основу для показа преимуществ данных джинсов. Это свойство может дать целый ряд преимуществ – не будет аллергии, сыпи, пропускает воздух и позволяет коже «дышать», старение и «изнашиваемость» ткани удовлетворительны, джинсы прочны и хорошо впитывают влагу, поэтому их легко стирать и гладить при высокой температуре. Какое из преимуществ более подходит вашему клиенту, нужно выяснять с помощью выявления его потребностей.

3. Покажите клиенту, что он получит в дальнейшем от такой покупки. Если есть преимущества, то их можно использовать для того, чтобы объяснить клиенту его выгоды. Что он получает после покупки? Результат от использования определяется тем, «что это преимущество принесет покупателю». Почему хорошо иметь этот товар? Что это даст? Скажите о преимуществе и покажите, как оно создаст клиенту хорошее настроение от покупки. Если джинсы явно фирменные и сделаны в США, то это подчеркнет статус владельца и его стиль, хорошую фигуру и др. При демонстрации преимуществ и выгод от покупки опять же используйте вопросы, которые привязывают клиента к покупке.

4. При презентации нужно не однотонно гундосить или говорить как по бумажке, а живо рассказывать, проявляя искрометный энтузиазм. Энтузиазм – это не громкая речь и не шоу из китайских петард. Без энтузиазма продать можно, но реже, чем вам нужно. Только личный энтузиазм вызовет ответный энтузиазм клиента к вам. Ведь мы все такие доверчивые. Не допускайте простых ошибок, таких как ошибки речи: если тон вашего голоса будет вялым, безразличным, то, скажем прямо, клиент (переговорщик) не выразит интереса к вашему товару или услуге. Энтузиазм продает и продается! Он как вирус – заражает!

Как бороться с возражениями? Почти все презентации разные. Но вот что у них есть одинаковое, так это возражения клиентов. Вы говорите, а клиент возражает. Обычная практика. Принципы работы с возражениями одни и те же для всех видов продаж. Я уже детально разбирал возможности и борьбу с возражениями. Выделю основное, что нужно учесть в розничных продажах.