Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Например, вы продаете пенсионерам стиральную машинку. Вы уже продемонстрировали выгоды и показали, как машина избавит стариков от тяжкого труда. Если один из пенсионеров спрашивает: «Машинку могут доставить сегодня вечером?» – то не нужно конкретно отвечать: «Да». Вместо этого задайте встречный завершающий вопрос: «Вы хотите, чтобы доставили сегодня вечером?» Если вам ответят «Да» на ваш (это отраженный вопрос пенсионеров) вопрос, значит, вы осуществили продажу.

Завершение при помощи дополнительного товара. Если вы применяете этот способ завершения, то вы являетесь неоценимым сотрудником и продавцом. Розница в основном на этом и живет.

«Что вы думаете о том, чтобы…?», «А как насчет этого…?»

«Думаю, что наши котлеты самые съедобные в этом квартале. А как насчет приправы для этих котлет? Вкус становится просто райский».

«Я понимаю, о чем вы говорите, но эта кофта смотрится на вас потрясающе. А как насчет брошки, чтобы подчеркнуть вашу женственность и новый образ?»

Завершение при помощи утверждения «Это последний экземпляр». При таком завершении вы говорите о своем продукте как о последнем в этом году или жизни. Применяются такие утверждения, как: «Это единственная распродажа в этом году»; «Этот товар заканчивается завтра»; «Это последний образец» или: «Скорее всего, завтра этого уже не будет». Метод не слишком «элегантен», но позволяет сделать у вас в магазине продажи. Метод скользкий, не пользуйтесь им слишком часто.

Народная мудрость

Завершай не торопясь!

Капкан для клиента

У вас сделали покупку. Появился еще один клиент. Встает вопрос – что нужно сделать, чтобы этот клиент опять пришел в ваш магазин? Правильно, сделать ему предложение и затем не забывать этого клиента, а все время ему напоминать о себе и слать продающие письма – сигналы.

Несколько советов в этом плане:

Узнайте, как зовут вашего клиента (еще лучше, если вы узнаете имена его детей, мужа, жены…). Обращаясь по имени-отчеству, вы создаете более личные взаимоотношения и вызываете больше доверия у клиентов. Говорите от первого лица. «Я благодарю вас, Сергей Петрович, за покупку…».

Скажите комплимент клиенту! Скажите, что эта покупка только доказывает ум Мирона Павловича или Елизаветы Сергеевны.

Заключите негласный договор с клиентом. Возьмите с клиента обещание, что он опять придет в ваш магазин. Но не под давлением.

Попросите клиента сделать вам одолжение и пригласите его в магазин, чтобы вновь встретиться с ним. Если вы тот, за которого себя выдаете, то есть продавец экстракласса, то клиент согласится на новую встречу лично с вами. Вы замечали, что когда сами что-то покупаете, то обращаетесь к определенным продавцам, а не ко всем подряд, хотя они продают такой же товар?

Несмотря на то что современный человек может купить буквально все, что нужно, в одном супермаркете, многие предпочитают индивидуальный подход. Людям нравится, когда занимаются только ими, советуют, подают, предлагают варианты. Приятно, когда чужой человек помнит о твоем дне рождения и лично сообщает о поступлении новой коллекции.

Источник: из книги Джо Джирарда «Как продать что угодно кому угодно».

Народная мудрость

Сделайте из клиентов постоянных друзей, и они наполнят ваш кошелек.

Глава 13

Воздух тоже продается.

Аноним

Как сделать деньги из «воздуха»?

Во всех главах этой книги речь шла о продажах, как товаров, так и услуг. То есть методы продажи услуг и продажи товаров практически одинаковы. Но есть небольшие отличия, которые вам нужно знать. Эти отличия возникают из самой природы услуги.

Рассмотрим, что такое услуга.

1. Услугу нельзя увидеть и пощупать первоначально. Можно, например, увидеть, как вас подстригли, но это будет потом. Стоматолог может показать вам вылеченные зубы других людей, но вам от этого легче не станет. Вы не видите, что станет с вашими зубами.