Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Народная мудрость

Да не зарастет народная тропа к брендам!

Для продажи услуг необходимо хорошо проштудировать методы продаж, которые рассматриваются в данной книге, плюс хорошо знать то, чем услуга отличается от товара, чтобы эти знания применить под углом зрения, направленным на продажу услуг.

Заключение

Не просто энтузиазм, я бы назвал это возбуждением. Мне нравится, когда люди возбуждены. Когда они возбуждены, они возбуждают и клиентов, и мы делаем бизнес.

Уолтер Крайслер

Как продавать больше и с прибылью? Этот вопрос встает перед каждым директором любой компании. Этот вопрос не дает многим людям бизнеса спокойно спать. Так как эту книгу читают в основном те люди, которые каждый день что-то продают, то я расскажу о том, как поднять продажи в разы. Это не так сложно, как кажется вначале.

Есть три энергетические составляющие быстрого роста продаж. Первая – это умение использовать навыки продаж в цикле продаж. То есть вы должны знать, как найти клиента, выявить его потребности, предложить ценности, ответить на возражения, уметь задавать правильные вопросы, уметь завершать сделку и уметь сделать ваших клиентов лояльными к вам и вашей продукции. Обо всем этом говорится на страницах этой книги. Изучайте и применяйте на практике.

Вторая составляющая – умение привлекать больше новых клиентов, используя все имеющиеся у вас средства: рекламу, вирусный маркетинг, звонки. Умение заключать с теми клиентами, которых вы нашли, больше сделок и контрактов. Уметь продавать каждому реальному клиенту больше товаров и услуг по большей цене. И наконец, необходимо научиться работать с клиентами так, чтобы они чаще к вам приходили. Все это нетрудно делать. Если вы овладели навыками продаж, то эти вопросы решаются легко и быстро, нужно просто о них всегда помнить.

Третья составляющая – настрой на продажи! Будьте энтузиастом продаж. Научитесь продавать с огоньком!

Возбуждение от продаж. Я уже говорил о мощной силе вашего энтузиазма. Для продавцов это очень важное качество, вечный двигатель, без которого достичь чего-либо выдающегося в продажах невозможно. Тем более работа продавца постоянно связана со стрессовыми ситуациями и спадами. И если вы не умеете «зажигать» и себя, и других людей – срочно учитесь.

Связь энтузиазма и эффективности. Развив способность вызывать личный энтузиазм, вы вплотную приблизитесь к максимальной эффективности. Эффективность означает, что вы ставите себе самую высокую планку, вы готовы делать все наилучшим образом, как в работе, так и в жизни. Быть на грани своих возможностей. Появляется уверенность в себе и необычное чувство силы.

Установка. Самонастройка на успех. Большинство неудачных или удачных торговых сделок – следствие наших мысленных установок. Ваша мысленная позитивная установка на победу и ощущение своей силы – это ваш основной ресурс для успеха в мире продаж. Вы должны понять, что сила, позволяющая сделать все, что угодно, и достичь всего, к чему вы стремитесь, находится только внутри вас. Как говаривал Уинстон Черчилль: «Сила – величайшая добродетель, и все остальные от нее зависят».

Приложение Создание эффективного отдела продаж. Антикризисная стратегия продаж

Настройка отдела продаж

Как говорится, «один в поле не воин». Нужна команда, которая будет вас поддерживать и вам помогать. Нужны эффективный отдел продаж и эффективная система сбыта. Об этом и поговорим.

Как построить систему продаж вашей продукции? Систему, которая бы сочетала в себе несколько сильных составляющих: эффективность, мобильность, самообучаемость и нацеленность на потребителя?

Учитывая опыт, который приобретен в построении многих эффективных систем продаж в различных компаниях, нарисую портрет нормального сбытового подразделения.

Возможно ли постоянно увеличивать объемы продаж? Да или нет? Этот вопрос является лакмусовой бумажкой для измерения эффективности продаж в вашей компании!

Многих руководителей устраивает стабильный средний уровень доходов. Перед продавцами ставят цель не повысить объемы продаж, а удержать доходы на данном уровне. Это безопасней и надежней. Но нам неинтересен такой подход.

Современная система продаж может объединять в себе три функции, которые во многих компаниях разъединены, – продажи, маркетинг и рекламу. Этот вариант покажется «крамольным» как продавцам, так и маркетологам – они «жить не могут друг без друга».