Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Например, в мебельной компании «Мофис» (офисная мебель) сделали следующее: определили, что нужна нематериальная мотивация продавцов. Нужна такая система поощрения высокопродуктивных продавцов, чтобы они и не думали: куда бы уйти? (а уходят, по различным данным, 60–70 % продавцов за год). Для этого нельзя довольствоваться только деньгами. Кроме заработной платы и комиссионных, необходимо подпитывать самых достойных продавцов различными наградами. Об этом не объявляют заранее, награда оказывается сюрпризом. Это могут быть премии, подарки, страховки, бесплатные путешествия, публикации о мастерах своего дела в профессиональных журналах (газетах) за особые достижения. Этот жест целенаправленный, ежемесячный.

Организовали постоянный поиск новых продавцов, которые похожи на лучших в компании «Мофис». Сравнить качества успешных продавцов и подобрать таких же, благо, на любом рынке они известны. Используйте знания ваших людей при поиске кандидатов.

Понаблюдали, как лучшие продавцы используют свое время. Наблюдать за временем тех, кто продает мало, – это пустая трата времени, вряд ли там есть рациональное зерно. Что лучшие продавцы делают не так, как всегда, во время хороших продаж? Принцип Парето говорит, что 80 % продаж, которые сделали продавцы, сделаны за 20 % рабочего времени!

Ввели внутрифирменную систему обучения. Пусть эффективные продавцы обучают остальных, за что премировать их «нещадно», в соответствии с успехами обучаемых. «Старичкам» такой подход понравился.

Создание структуры отдела продаж, направленной на покупателя

Основной акцент в работе отдела продаж, да и всей компании смещается в сторону покупателя. При большом разнообразии продуктов и услуг на рынке покупателей на всех не хватает. Покупатель легко находит поставщиков и может менять их, не сильно от этого проигрывая, а скорее выигрывая что-либо для себя.

Информационная грамотность ваших покупателей и их навыки в поиске любой информации о различных предложениях поставщиков (благодаря Интернету) обеспечили продавцам не сильно комфортную жизнь. Стало необходимостью подстраивать структуру отдела продаж под покупателей. Пока фраза о том, что «клиент – самый главный», только по большей части декларируется, но не определяет деятельность отделов продаж.

Необходимы конкретные действия руководителя отдела продаж – посмотреть всю цепочку взаимодействия покупателей и продавцов; учесть все моменты и определить действия продавцов для каждого звена цепочки. Также необходимо проводить тренинги для развития позитивного отношения продавцов к покупателям.

Основным в современных продажах является создание ценности для покупателя продавцами, а не только отделом маркетинга. Пора совместить несовместимое – маркетинг и продажи. Акценты смещаются – теперь и продавцы создают ценность для покупателя в любых типах продаж.

Ценность для покупателя. Ценность продуктов или услуг остается основным фактором при покупке.

Если для покупателя важна внутренняя ценность продукта, то при продажах учитывают такие ценности для покупателя, как: выгодная цена, минимальные проблемы в процессе покупки, доставка и сервис.