Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Один мой друг, который сегодня продает больше, чем пара компаний-конкурентов, вместе взятые, рассказал мне историю своего прихода в продажи. Продавать он стал в далекие девяностые годы, когда его уволили с работы из университета:

«У меня не было никакого таланта и призвания к продажам, и мне пришлось их в себе выращивать с помощью обучения.

Продавать психологически было трудно. Как это я, кандидат наук, буду „толкать шмотки“ на базаре? Это была катастрофа. Однако время лечит. Чем дальше и больше продавал, тем больше получал денег и стал хоть жить по-человечески. Появились: машины, квартира, которую ранее приобрел бы лет через сто, путешествия и т. д. Мастерство продаж далось мне нелегко, потому что до этого я никогда не продавал и не думал продавать. Но приходилось все время учиться продавать, и это дало хороший результат.

В продажах были разные люди – доктора, военные, воспитатели детских садов, инженеры и многие представители других профессий. И главное, что их в конечном счете сделало достаточно эффективными продавцами, – это тренинги. Правда, найти тренеров в то время было трудно, но… можно. Поэтому тренируйте своих продавцов постоянно и как можно больше.»

Так что же нужно сделать, чтобы ваши продавцы были всегда в форме? Платите им хорошо, а также постоянно и упорно тренируйте. И еще, о тренингах. Выбирайте тренинги, которые могут дать реальный результат. В хорошем тренинге две части: первая часть служит мотивации участников тренинга, которая убеждает их, что тренинг необходим. Затем, во второй части, рассматриваются блоки: технологии продаж, взаимоотношения с покупателем, налаживание совместной работы в коллективе и т. д.

Нужно помнить, что тренинг – это не совсем обучение. Обучение всегда предлагает несколько решений и оставляет выбор на ваше усмотрение. Тренинг передает технологии. Рассматриваются этапы продаж, технологии. Вы идете по ступеням, переходя с одной на другую только тогда, когда освоена предыдущая. Например, если вы не научились правильно строить контакты с покупателем, вам не выявить его реальных потребностей. А это крах продаж, потому что, если вы не выявили потребности, как вы сможете грамотно презентовать свой продукт и рассказать о его выгодах?

Учитесь, господа!

Народная примета

Чем больше вкладываешь средств в обучение людей, тем больше банковские счета.

Стратегия продаж в кризисы

«Сколько у вас продавцов?» Когда люди меня спрашивают об этом, я отвечаю им: 350. «Вот это да! – восклицают они. – Какова же численность вашего персонала?» «Триста пятьдесят человек», – говорю я.

Харви Маккей

Прислушайтесь к словам Харви Маккея!

Слово «стратегия» у всех вызывает скуку и зевоту. Мало кто задумывается над стратегией в кризис. Но это от недопонимания. Есть классное определение стратегии у Брюса Хендерсона (основатель компании «Бостон Консалтинг Групп»): «Конкуренты, намеревающиеся еще долго оставаться на плаву, должны сформировать уникальное преимущество, которое будет дифференцировать их от общей массы. Управление этой дифференциацией и есть суть долгосрочной стратегии бизнеса».

Если это перевести на язык продавцов, то получится следующее: определите для себя, что является вашим преимуществом, и развивайте его всеми доступными вам средствами (например, читая эту книгу).