Билл Гейтс и сотворение Microsoft

Тем не менее Microsoft потерпела еще одно поражение от другого издателя программного обеспечения, WordPerfect. Эта компания из Юты избегала шумных рекламных кампаний. Главным ее оружием был сервис, сервис и еще раз сервис. Microsoft не была готова к борьбе с этим конкурентом, который совершенно по-другому атаковал рынок.

Компания WordPerfect была основана в 1979 г. Брюсом Бастиаиом, в то время студентом, и Аланом Эштоном, его преподавателем вычислительной техники. Свой текстовый процессор они написали сначала для миникомпьютера Data General, а затем адаптировали его к IBM PC. Почти не имея средств на рекламу, Бастиан и Эштон для его распространения набрали студентов. Хозяева без чьей-либо помощи решали все задачи компании и даже сами отправляли по почте дискеты клиентам. В первую очередь им удалось заработать репутацию за непревзойденный сервис. Они доводили до конца каждое обращение в компанию до полного удовлетворения запросов клиента. На примитивных рекламных объявлениях, которые они помещали в компьютерных журналах, была изображена фотокопия чека, показывающего, что они платят большие деньги за телефон для обеспечения бесплатной телефонной помощи потребителям. Бастиан и Эштон в процессе реализации своего продукта сформировали политику, ставшую краеугольным камнем их компании.

Сначала растущий успех их программы был в сущности не замечен. Затем WordPerfect попал в число 30 бестселлеров Softsel, крупного дистрибьютора программного обеспечения, при этом объем его сбыта продолжал расти. WordPerfect в конце концов добрался до самого верха и занял второе место, за, по-видимому, несменяемой электронной таблицей Lotus 1-2-3. Компания InfoCorp расположила главные текстовые процессоры 1986 г. в следующем порядке: 1. WordPerfect (31 процент); 2. WordStar (16 процентов); 3. IBM VisiOn (13 процентов); 4. pfsrWrite (12 процентов) и Multimate (12 процентов); 5. Word (И процентов). В октябре 1987 г. WordPerfect вышел на первое место в списке Softsel.

В отличие от Word, выход которого на рынок был отмечен шумной кампанией в средствах массовой информации, WordPerfect — текстовый процессор, которому удалось одолеть V\ordStar, — методично завоевывал славу с помощью молвы и политики компании, направленной на хорошее обслуживание клиентов. Такие сюрпризы и сегодня случаются в мире персональных компьютеров.

Vive la France

И вновь французскому филиалу Microsoft удалось организовать широкомасштабный сбыт продукта, который не стал лидером в США.

Поскольку Word 1.0 не пользовался большим успехом в США, этот продукт попал во Францию со смешанной репутацией. WordStar был во Франции повсюду, а его главным конкурентом являлся Textor — французский продукт, разработанный Жаном-Пьером Лортуа, президентом компании Talor. IBM в то время проталкивала свой продукт, версию VisiOn для PC.

Бернар Вернье и Мишель Лякомб разработали совершенно новую стратегию сбыта. Чтобы заставить дистрибьюторов продавать Word, в Microsoft France решили подготовить их всех сразу. «Мы полагали, что необходимо завладеть определенной «рыночной долей» умов партнеров в нашей области торговли технической продукцией», — объясняет Лякомб.

Филиал ввел в действие план: Тур-де-Франс к розничным торговцам. Лякомб с тремя сотрудниками загрузили в автофургон «Рено-515» несколько PC и коробок с документацией. Мочь они проводили в пути, а днем демонстрировали возможности Word. Они не пропускали ни одного французского дистрибьютора программного обеспечения независимо от размера. Чтобы подтолкнуть их к присутствию на демонстрациях, в приглашении указывалось, что в конце обучения дистрибьютор получит бесплатную программу. Эта операция обошлась недешево как в плане денег, так и затрат энергии, но она познакомила с Word и именем Microsoft самые дальние уголки Франции.

Второй линией атаки стало тесное увязывание Word с новой технологией лазерной печати. Мишель Лякомб впервые связался с Hewlett-Packard в феврале 1985 на форуме PC. Американский гигант готовился к внедрению на рынок LaserJet и поэтому позаботился о том, чтобы в павильонах всех розничных торговцев, участвующих в конференции, был этот принтер. Microsoft France снабдила их копиями Word и научила демонстраторов, как использовать его в совокупности с лазерным принтером. Операция прошла с огромным успехом.

Третья стратегия заключалась в том, чтобы убедить производителей принтеров способствовать продвижению Word. Лякомб разъясняет их действия: «Когда клиент заходит в предприятие розничной торговли и просит, чтобы ему показали, как работает Word в совокупности с каким-то принтером, в 95 процентов случаев дистрибьютор не в состоянии ему помочь. Мы посетили всех производителей принтеров и уломали их подготовить буклет Microsoft Word с несколькими страницами образцов распечатки.» Тысячи предприятий розничной торговли получили эти каталоги, оплаченные производителями принтеров.