Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

В настоящее время технопарк «Идея» участвует в создании нового ИТ-парка, в котором в будущем планируется развивать самые приоритетные отрасли российской экономики.

Что может посоветовать предприниматель?

На основании данных, представленных в исследовании «Процесс и особенности создания стоимости частными инвесторами в венчурных проектах по производству программного обеспечения» (The Characteristics and Value Added Contributions of Private Investors to Entrepreneurial Software Ventures), которое в июне 2001 года в Центре исследований венчурных инвестиций Университета в Нью-Гэмп-шире выполнили Джон Фриер (John Freear) и Джеффери Сол (Jeffery Sohl), указывается, что генеральные директора 30 компаний, финансируемых за счет средств бизнес-ангелов и занятых производством программного обеспечения, считают, что наибольшую помощь в процессе поиска инвесторов им оказали друзья. Отраслевые контакты/бизнес-контакты занимали второе место. Далее следуют поверенные юристы, другие предприниматели и бухгалтеры. Меньше всего им помогли банкиры, за ними по значимости следует использование cold call (телефонного звонка без предварительной договоренности), инвестиционных форумов и участие в профессиональных ассоциациях.

Предприниматели также были в состоянии предложить много хороших идей относительно того, как искать бизнес-ангелов. Мы провели исследование среди предпринимателей, чтобы выяснить, какой способ поиска бизнес-ангела, по их мнению, является наиболее результативным. Результаты представлены на рис. 21.1.

Рис. 21.1. Как найти бизнес-ангела

Для некоторых предпринимателей это все еще является тайной

– По-прежнему пытаешься найти лучший путь…

– Я не знаю…

Данные, представленные на рис. 21.1, показывают, что подавляющее большинство предпринимателей точно знают, каким образом искать бизнес-ангела. Они выделили рекомендации и бизнес-контакты, поняли, что Интернет может быть хорошим инструментом для проведения исследований, а разброс ответов показывает, что они осознают необходимость использовать в процессе поиска различные методы. Относительно небольшое число бизнес-ангелов полагают, что лучший способ – обращение в ассоциацию бизнес-ангелов. Во многих регионах страны такие объединения только создаются или были организованы совсем недавно и пока не получили широкой известности. Многие большие города также пока не имеют организаций, объединяющих бизнес-ангелов.

Если предприниматели хорошо осведомлены о способах поиска бизнес-ангелов, то почему же они считают, что справиться с этой задачей чрезвычайно сложно? Они не могут последовательно перечислить действия, которые необходимо выполнить в процессе поиска бизнес-ангела. Иногда они даже не знают, с чего начать.

Легко сказать: «Получите рекомендации от поставщика услуг, которые знакомы с бизнес-ангелами». Но нелегко спросить: «Каким образом я могу обратиться к преуспевающему юристу или высокооплачиваемому специалисту по бухгалтерской отчетности с просьбой отрекомендовать мою сделку?». Или даже так: «Как я могу организовать разговор с такими людьми?»

Ряд юридических фирм рекомендует своих клиентов инвесторам. Но эти престижные фирмы не всякого посетителя рассматривают как своего клиента. Как вы догадались, их клиентами также становятся по рекомендациям.

Истина заключается в том, что налаживание бизнес-контактов, которые могут помочь вам в процессе поиска капитала, потребует больших усилий на протяжении месяцев, а возможно, и лет. Вы не можете приступить к поиску капитала и параллельно с этим пытаться налаживать бизнес-контакты. Предприниматели, у которых были время и возможности активно контактировать с другими членами бизнес-сообщества, имеют значительно больше шансов найти своего бизнес-ангела, чем те, кто не участвовал в работе конференций, собраниях бизнес-ассоциаций и других подобных мероприятиях.

Один из наших клиентов прочитал в журнале статью, где утверждалось, что лучший способ найти бизнес-ангела – получить рекомендации от генерального директора компании, в финансировании которой участвовал нужный вам бизнес-ангел. Клиент решил это испробовать на собственном опыте и обратился к нескольким генеральным директорам компаний, которые были профинансированы всем известным бизнес-ангелом из Калифорнии.

Иллюзии этого клиента были грубо разрушены, когда люди, к которым он обращался, или вообще отказывались с ним говорить, или заявляли следующее: «Почему я должен рекомендовать вас моему инвестору, если я никогда в жизни ничего не слышал ни о вас, ни о вашем проекте?»

Таким образом, процесс поиска не должен сводиться к получению рекомендаций от людей с большими связями. Вы должны добиться доверия и уважения влиятельных людей и таким образом использовать эти взаимоотношения для получения соответствующей рекомендации.