Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Возможно, нужно снизить ожидания, отказаться от мысли, что ваш бизнес-план вызовет восторг – проблема заключается не в нем, а в нас самих. Очень часто, когда люди приглашают нас помочь им в подготовке бизнес-плана, они спрашивают: «Каков ваш коэффициент успеха, какое количество бизнес-планов, которые вы составляли, сумели привлечь финансирование?» (Это все равно что поинтересоваться у доктора: «А сколько ваших пациентов живы?»)

Устав отвечать на эти вопросы, мы стали просто говорить: «Ни одного».

Это приводило наших собеседников в шок, но это правда. Бизнес-план сам по себе не привлекает средства для венчурного предприятия – он просто открывает двери для дискуссии. С учетом такой точки зрения процесс получения чека долог и мучителен, и успех при этом во многом зависит от того, удастся ли управляющей команде продемонстрировать свои достоинства и убедить инвестора в своей компетентности. Существует проверенное временем мнение, что классная команда и неплохая идея с большей вероятностью смогут привлечь средства, нежели суперидея и посредственная команда. Мы можем развить эту мысль и добавить, что суперидея, супербизнес-план плюс посредственная команда скорее всего не смогут получить финансирования вообще.

Объясним, что мы имеем в виду. Бизнес-план очень важен, потому что если он составлен плохо, это может послужить причиной отказа инвесторов от заключения даже хорошей сделки. Бизнес-план – первый рекламный материал, который получает покупатель в связи с вашей сделкой. В данном случае первое впечатление может оказаться решающим фактором, который предопределит положительный результат при обсуждении сделки. Таким образом, совершенно очевидно, что деньги и время, которые вы затратили в процессе подготовки вашего бизнес-плана, стоят того, но ваш бизнес-план – только один фактор, необходимый для привлечения финансирования бизнес-ангелов. Все участники команды, включая и вас лично, также должны быть в этой игре на высоте.

Клиент рассказал нам, как он проводил опрос двух компаний, чтобы получить услуги факторинга дебиторской задолженности для своей организации. Одна фирма прислала сотрудника, который был одет в дешевый костюм, его брюки можно было носить разве что с высокими резиновыми сапогами, а прическу украшал легкомысленный гребешок. Представитель другой фирмы выглядел как типичный банковский служащий. Хотя условия, которые предлагал первый специалист, были несколько лучше, наш клиент решил сотрудничать со второй фирмой. «Первый парень дисквалифицировал себя, как только вошел в дверь», – сказал нам наш клиент. Если при изучении вашего бизнес-плана не возникнет сомнений, что его составляли профессионалы, это станет залогом успеха сделки.

Что должен включать ваш бизнес-план

Шаг номер один. Упростите процесс

Самый лучший способ сократить какой-либо документ, в том числе и бизнес-план, – начать работу над ним с разработки предварительного варианта. Мы рекомендуем предпринимателям в процессе составления предварительного варианта ответить на ряд вопросов. Начните с коротких, наиболее важных ответов, а затем развивайте свои краткие мысли. Достаточно легко в процессе составления предварительного варианта углубиться в ненужные подробности.

Недавно мы встречались с консультантом, который готовил документацию для технологических компаний. Свои услуги он оценил в достаточно большую сумму – 25–50 тыс. долл. за составление одного бизнес-плана. Он начал с описания своих методов анализа рынка, на котором функционирует компания, ее конкурентов и других очень сложных методик, которые он использует, чтобы вывести финансовые прогнозы. Хотя мы сами составили свыше сотни различных бизнес-планов, но понятия не имели, о чем он говорит. Некоторые люди любят все усложнять, чтобы повысить свою значимость.

Для презентации потенциальным инвесторам составляют краткое резюме каждой части бизнес-плана. Целиком он должен уложиться в 20–40 страниц, не считая финансовых прогнозов и приложений.

Шаг номер два. Составляйте резюме последовательно

1.  Резюме на две-три страницы. Резюме – это не краткая версия бизнес-плана в целом. Будьте краткими. Основная цель резюме – привлечь внимание читателя к бизнес-плану и стимулировать этот интерес. Ее следует рассматривать как средство продать ваш бизнес-план, причем очень важное средство. Хотя резюме представляется в первую очередь, к ее составлению приступают только после того, как сам бизнес-план будет полностью составлен. В ней не должно содержаться информации, которая в бизнес-план не включена. Не приступайте к подготовке резюме до того, как составите бизнес-план: вам не удастся ее расширить и доработать в полноценный бизнес-план – это никогда не получается.

Основное. Резюме – это краткое изложение различных частей бизнес-плана, которое подчеркивает следующее:

• открывающиеся возможности – значительны;

• существующие на рынке конкуренты не в состоянии адекватно обслуживать рынок;