Бизнес-инсайты

Девушка-студентка из русского города N приехала поступать и… поступила. Училась, работала – все как у всех. Примечательно другое. На выставке она познакомилась с итальянцем (если настроился на романтическую историю, то ее не будет, предупреждаю сразу). Пообщались на ломаном английском, помогая себе жестами. Итальянец попросил порекомендовать кого-то, кто может поучить его русскому. Наша знакомая вызвалась сама попробоваться в роли преподавателя в обмен на уроки итальянского. Занимались два раза в неделю. Через год его уровень русского был сильно далек от тех трех слов (не все были литературными), что он знал на момент знакомства, а уровень разговорного итальянского нашей героини позволил ей претендовать на хорошую работу.

МОРАЛЬ БАСНИ ПРОСТА: ЗАХОЧЕШЬ ЧЕГО-ТО ДОБИТЬСЯ – ПОЛУЧИТСЯ.

То же самое касается и компании. К тебе, как руководителю, приходят с проблемами или с решениями? Что ты делаешь, когда сотрудник приходит с проблемой? Выслушиваешь? Даешь советы? Начинаешь вместе искать пути решения? Потом проверяешь, внедрено ли это решение? Контролируешь, напоминаешь, убивая нервные клетки. А потом жалуешься, что ни на что не хватает времени, а сотрудники – безмозглые идиоты?

Есть притча про обезьян, в которой каждая проблема уподобляется одному примату (выбирай того, кто тебе милее). Если вы позволяете сотрудникам пересаживать себе на плечи их обезьян, то скоро просто не сможете ходить из-за висящих на вас пачками мартышек.

Однажды Ицхак Адизес (американский и македонский писатель, эксперт в области повышения эффективности ведения бизнеса) консультировал директора компании c оборотом 50 млн долларов – Дэна Мейдена[4]. И его поразила одна вещь. Каждый раз, когда он звонил Дэну с просьбой о встрече, тот говорил ему: «Приходите». Не: «Я занят, сейчас посмотрю в свой ежедневник» или «Может быть, на следующей неделе я найду полчаса», а просто: «Приходите». Адизес не мог понять, почему президент такой большой компании все время свободен, не выдержал и попросил однажды:

– Покажите мне свой планер.

Там было пусто.

– Как? Почему? – удивился Ицхак.

Дэн сказал, что у него есть железобетонное правило для менеджеров: «Не приходи ко мне с проблемой, приходи ко мне с решением». Если у менеджера была проблема, но не было решения, Дэн просто отказывался слушать и говорил: «Приходи, когда придумаешь». Каждый раз, когда сотрудники хотели свалить на него поиск решений, он четко проводил границу и говорил: «Нет, ищи сам». И так до тех пор, пока сотрудник самостоятельно не найдет приемлемое решение.

В итоге:

1. КАЛЕНДАРЬ ДЭНА МЕЙДЕНА БЫЛ ПУСТЫМ. У НЕГО БЫЛО И ВРЕМЯ, И ДЕНЬГИ ДЛЯ РАБОТЫ С АДИЗЕСОМ. ЧУВСТВУЕТЕ, ГДЕ СОБАКА ЗАРЫТА?

2. СОТРУДНИКИ – КТО С ОХОТОЙ, А КТО БЕЗ – ТРЕНИРОВАЛИ МЫШЦУ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ. В ИТОГЕ ВСЕ ОНИ, КОГДА УШЛИ ИЗ КОМПАНИИ, СОЗДАЛИ СОБСТВЕННЫЕ БИЗНЕСЫ. НИКТО ИЗ НИХ БОЛЬШЕ НЕ ПОШЕЛ В НАЙМ.

3. ВО ВРЕМЯ СОТРУДНИЧЕСТВА МЕЙДЕНА С АДИЗЕСОМ ОБОРОТ КОМПАНИИ ВЫРОС ДО 11 МЛРД ДОЛЛАРОВ. ВОТ ЧТО БЫВАЕТ, КОГДА СОБСТВЕННИК ИЛИ ТОП-МЕНЕДЖЕР КОМПАНИИ ТРАТИТ СВОЕ ВРЕМЯ И СВОЙ МОЗГ, ЧТОБЫ РАСТИ, А НЕ ТАСКАТЬ ЧУЖИХ МАРТЫШЕК.

В итоге полный win-win[5]! А теперь подумай, как привык решать проблемы ты? Как поступаешь, когда есть проблема, если ты – сотрудник? А как, если ты – руководитель?

Цель многих, кто приходит ко мне на тренинги, – вырасти в бизнесе в несколько раз. Но почему не стоит останавливаться только на правильной постановке цели?

Мы почему-то думаем, что, например, на архитектора нужно учиться, а начать свой бизнес – и яйца выеденного не стоит. Если ты так думаешь, поздравляю – ты в ловушке. Именно поэтому ты никак не можешь прыгнуть выше своих 100–200 тыс. рублей в месяц. А заветный миллион маячит вдалеке, недоступный, как спина Джей Ло.

Бизнес – тоже своего рода здание. Чтобы оно стояло и не падало, чтобы было функциональным и эстетически красивым, без науки никак не обойтись. Недаром же на архитектора учатся 6 лет, а до этого еще и в школе художественной. Хочешь нормальный бизнес? Включай голову и учись. И тогда вот эти три проблемы в бизнесе, которые я вижу чаще всего, будут тебе не страшны:

• МАЛО ПРОДАЖ: МАЛО КЛИЕНТОВ; НЕТ СИСТЕМЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ И КОНВЕРТАЦИИ КЛИЕНТОВ; НЕТ ПОТОКА КЛИЕНТОВ, КОТОРЫЕ ОБРАЩАЮТСЯ ПОСТОЯННО; НИЗКИЙ ВХОДЯЩИЙ ТРАФИК ЗВОНКОВ И ЗАЯВОК; РУЧНЫЕ ПРОДАЖИ. ТЫ УЖЕ ГОТОВ НАПИСАТЬ НА ФУТБОЛКЕ «I NEED MORE CLIENTS»?

• ОТСУТСТВИЕ СИСТЕМЫ И АВТОМАТИЗАЦИИ: НЕТ ХОРОШИХ СПЕЦИАЛИСТОВ; ПОЛНОЕ ПРИСУТСТВИЕ В ОПЕРАЦИОНКЕ.

• РАСПЫЛЕНИЕ И ХАОС: ВРЕМЕНИ ТРАТИШЬ МНОГО, А РЕЗУЛЬТАТА НЕТ. И ОТПУСК НЕ СВЕТИТ. «НЕТ МАСШТАБА, НЕТ КОМАНДЫ, ВСЕ НА МНЕ. НАДО НАУЧИТЬСЯ ДЕЛЕГИРОВАТЬ» – ВОТ ТВОЯ ТЕКУЩАЯ РЕАЛЬНОСТЬ.