Бизнес на свои

Модель продаж — «все как новое, но подешевле»: то есть магазин вкладывался в то, чтобы привести вещи в хорошее состояние. Свой ремонт (точнее, в ближайшем сервис-центре, с которым есть секретный договор), своя чистка, где возможно — подбор коробок.

Первые товары — от знакомых. «Друзья, я открыл магазин такой-то, несите, что вам дома не нужно». Вторые — от людей вокруг магазина, включая охранников ближайших торговых центров и уборщиц.

Цены продажи на уровне 60–70% от нового товара. Всех первых покупателей продавцы были обучены брать в оборот и делать фактически поставщиками: предлагали им выставить старый телефон на продажу, спрашивали, есть ли дома что-то ненужное, и т. д. Для техники был обучен мужчина в годах, идеально разбирающийся во всех аспектах «железа» и прозрачно доносящий состояние каждой вещи. Для других товаров — девушка с очень эффектной внешностью. К ней хотелось зайти по дороге от метро и просто на нее посмотреть. Особенно когда она спрашивала, чем вы увлекаетесь: люди говорили, жестикулировали и внезапно вспоминали, что в их хобби есть то, что им лично уже не нужно. А можно продать тут. И несли.

Я придумал мини-анкету, которую заполнял СОТРУДНИК МАГАЗИНА. Там пишется техника клиента, примерная стоимость и ваши координаты (телефон, адрес, имя), на обратной стороне условия приема товара на комиссию: товар комплектный, без дефектов, чистый, заряженный и так далее. И каждому суете эти бумажки по итогам общения — КАЖДОМУ!!! Ясно вам? Неважно, кто пришел к вам и зачем! Спросить, где купить водку на районе, или ему нужен «Айфон-7» со скидкой — каждому задавайте вопросы на наличие б/у техники.

Dioxyde11

Продавцы были обучены не защищать товар, не давить техническими характеристиками, всегда давать штуки в руки клиентам, а потом спрашивать, нравится или нет, какие ощущения.

Социальное доказательство

Социальное доказательство — самая крутая штука в продажах. Опытный Оттабек в Самарканде учил так выбирать ресторан:

— Смотри, нет никого. Плов никто не ест. Значит, не надо туда. А вот тут мест свободных нет уже в 10 утра. Конечно, туда пойдем.

Еще один пример — когда вы видите в продуктовом, как кто-то покупает, например, оладьи и брусничный соус к ним. И вы понимаете, что в следующий раз надо зайти. Вообще наблюдение за другими и тем, что они делают, — это обучение. Если все так делают, и вам тоже стоит. Это вообще здорово работает в Китае, там на этом половина торговли и инструкций построена: «Делай как тот, кто перед тобой». Потому что люди не кончаются и не кончаются.

А еще люди говорят о товаре. Некоторые выкладывают свои фотографии с новой штукой в соцсети, другие замечают крутые кроссовки на известном человеке и т. д. Вот почему звезды часто получают одежду бесплатно — лишь бы надел, пусть даже без знаков бренда: все равно фанаты заметят и разберут, что это было. И купят.

Отзывы о товаре — тоже социальное доказательство. И еще то, что говорят ваши друзья. И то, что думает продавец, например, если вы ему доверяете.

У нас социальное доказательство проявляет себя в полную силу во время игры. Если всем понравилась настолка, завтра же половина компании придет в наши магазины за такой же. Вот почему мы кладем в пакеты визитки со скидками для друзей — пригождаются же.

А еще классно наблюдать, как в магазине встречаются две мамы. И учат друг друга выбирать игры, рассказывая, во что играли и как прошло. Иногда мы узнаем чертовски много нового о том, чем же эти игры хороши. А мамы, каждая из которых зашла за одной игрой, уходят с большими пакетами — потому что они фактически только что сами друг другу продали кучу всего. И продавец даже был не нужен.

Часть V. Персонал

* * *

Вам предстоит работать с людьми. Это самое важное сразу после того, как другие люди станут делать больше работы, чем вы лично. Если вы хотите, чтобы все росло и развивалось долгие годы, то эта часть — важнейшая.

Где брать толковых сотрудников

Никто не знает. У каждого руководителя есть свои мелкие лайфхаки. Например, строитель из Саратова учил нас в китайском поезде, что нет ничего лучше продавцов из кол-центра сотового оператора или банка:

— Они там уже обученные, и их сношают так, что они работают как надо, — объяснил он, жестами показав, как конкретно ставится дисциплина на предприятии. — И голову они при этом сохраняют, потому что надо думать. Вот их и беру. Не ошибаюсь.