Бизнес-план, который работает

Одно предостережение. Туманные заявления типа «мы полагаем, что продажи будут ежегодно увеличиваться на 10 %» не сработают. Никто не гарантирует, что ваша компания будет обязательно расти, чтобы это было так, вам придется что-то предпринять. Любое ожидаемое улучшение показателей должно быть аргументировано.

1. Продажи. Покажите, как была рассчитана эта цифра – возможно, вы взяли прошлогоднюю цифру и умножили ее на какой-то коэффициент роста; или учли какие-то сезонные факторы роста; или использовали данные подробного прогноза продаж (правильно поступить именно так, о чем говорится в гл. 8). Чтобы вы ни сделали, расскажите об этом читающему план.

2. Валовая прибыль. Возможно, вы покажете определенный рост прибыли из года в год. В этом случае нужно объяснить читающему, как вы рассчитали показатели валовой прибыли. Одна известная мне машиностроительная компания рассчитала ожидаемую валовую прибыль по каждому клиенту и включила эти показатели в бизнес-план.

3. Расходы. Как вы их рассчитали? Взяли прошлогодние цифры и скорректировали их на расширение штатов, покупку нового оборудования и т. д.? Пересчитывали ли вы удельные затраты? Если да, то скажите об этом читающему и приведите детали.

4. Проценты и дивиденды. Если план показывает, что вы собираетесь занять деньги, объясните, как отражены эти займы в прогнозе прибылей и убытков. Например, вы можете написать следующее: «Компания исходила из того, что получит в банке кредит 100 тыс. ф. ст. на десять лет под 10 % годовых». Очень хорошо. Это объяснит читающему, что вы учли этот заем. Возможно, он откажет вам в займе, но это уже другой вопрос. Также если вы хотите привлечь долевые инвестиции, то нужно объяснить, какой будет ваша дивидендная политика. Если вы не собираетесь платить дивиденды в первые два года, то так и скажите.

Денежный поток

1. Поступления от дебиторов. «Через какое время с вами расплачиваются должники? Через 60 дней? А в свой прогноз денежных потоков вы заложили именно эту цифру?» – «Ну, вообще-то я заложил 30 дней». Лучше быть честным и с собой, и с читателем. Не пытайтесь обмануть банк с помощью прогноза денежных потоков, потому что вам придется выполнить свои обещания. Четко объясните читающему план, как вы рассчитали поступления от дебиторов.

2. Платежи поставщикам. Абсолютно та же проблема, что и с дебиторами. Должны вы оплачивать какие-то поставки авансом? Если да, то скажите об этом здесь. Есть у вас соглашения с клиентами–поставщиками о взаимозачете требований – в некоторых отраслях такие соглашения весьма распространены? Платите вы наличными за что-либо, чтобы получить более выгодные условия?

3. VAT. Не забудьте указать, если вы зарегистрированы как плательщик VAT. Вы можете платить налог ежемесячно или ежеквартально. Укажите, как вы его платите, и отразите эти платежи в прогнозе денежных потоков.

4. Налоги. Какие допущения вы сделали относительно налогов, когда составляли прогнозы прибылей и убытков и денежных потоков?

Баланс

Похоже, я уже говорил об этом ранее, но не забудьте описать все допущения, которые вы сделали относительно дебиторов, торговых кредиторов, запасов и незавершенного производства. Также укажите, какие нормы износа вы использовали для расчета износа всех имеющихся активов.

Надеюсь, что вы понимаете значение этой информации, поскольку должны были использовать ее в своих прогнозах.

Анализ чувствительности

Теперь, когда вы составили все эти прогнозы, я собираюсь попросить вас проделать это заново. Дело в том, что правильный прогноз редко удается с первого раза. Я хочу, чтобы вы отвлеклись – выпили кофе или приняли другое разрешенное законом тонизирующее средство – и взглянули на них по-новому. Задайте себе вопрос: «Что произойдет, если в году 1 я продам на 20 % меньше, чем предполагал?» Есть масса причин, по которым это может произойти, некоторые из них вы, возможно, уже знаете, а другие предсказать невозможно. Вернитесь еще раз к своим прогнозам, чтобы понять, как они изменятся.

Если положение вашей компании все равно останется хорошим, то поздравьте себя с тем, что компания твердо стоит на ногах. Однако не исключено, что это существенно уменьшит и вашу прибыль, и ваш денежный поток. Определите количественно, сколько потеряет ваша компания при таком (или любом другом, который вы только можете предвидеть) развитии событий, и отразите это в бизнес-плане. Не надо включать в него сразу несколько прогнозов для каждого варианта развития событий – иначе читатель запутается и выберет худшие, а не лучшие прогнозы. Выберите прогнозы, которые, по вашему мнению, более правдоподобны, и сделайте краткое заявление: