Бизнес-план, который работает

■ как объяснить потенциальному кредитору (инвестору), сколько денег вам необходимо, для чего они нужны, когда именно понадобятся и что он получит, если даст вам деньги;

■ что существуют различные источники долгосрочного и краткосрочного капитала и в бизнес-плане необходимо указать, какие из них вы собираетесь использовать;

■ как работают все эти различные способы финансирования, как решить, подойдут ли они для вас;

■ как оценить свою компанию, если вы хотите получить долевое финансирование;

■ как договориться об удачной сделке, если вы хотите привлечь долевые инвестиции.

Глава 7 Не провести ли нам небольшое исследование рынка?

Если вы не знаете своих клиентов и их потребностей, то ничего не продадите. Но как узнать эти потребности? Путем исследования рынка, с помощью которого вы можете получить массу полезной информации. Кто еще хочет привлечь ваших клиентов? Ваши конкуренты. Кто они, где расположены, есть ли уязвимые места? Узнайте это, и вы сможете их победить. А когда вы узнаете о своих клиентах все, как вам подготовить точный прогноз продаж? Из этой главы вы узнаете, как провести собственное исследование рынка, проанализировать потребности клиентов и определить и победить конкурентов. Прочитав эту главу, вы поймете, кто ваши клиенты, и сумеете подготовить прогноз продаж.

Какие разделы бизнес-плана рассматриваются в этой главе

Почему вы должны знать своих клиентов и конкурентов

Возможно, я слегка ввел вас в заблуждение в гл. 5, если у вас создалось впечатление, что основная часть бизнес-плана – финансовые прогнозы. На самом деле это только глазурь на пироге при условии, что пирог испечен по всем правилам. Главное для вашего успеха – хорошее знание клиентов и конкурентов. Тот, кто будет читать ваш бизнес-план, должен убедиться, что вы выполнили домашнее задание, т. е. тщательно изучили все факты и сформулировали убедительные доводы.

Этот раздел очень важен. Не располагая качественной маркетинговой информацией, вы не сможете обосновать свое деловое предложение, а ваши финансовые проектировки останутся всего лишь догадкой. Особенно трудно придется, если ваша компания новая. У нее нет прошлого, так как же читающий поверит в ваши цифры ожидаемых продаж? Мой опыт анализа бизнес-планов показывает, что по крайней мере в 70 % случаев раздел маркетинга оказывается совершенно неубедительным.

Возможно, вы помните, что ранее я рассказывал вам о трех молодых людях, решивших открыть в Галифаксе ночной клуб. Возможно, вы также помните, что я сказал: «Идея была хороша, и я поверил, что они действительно сумеют ее реализовать. Анализ рынка был выполнен безупречно». Надеюсь, что когда вы напишете о рынках и конкурентах, то произведете на читающих такое же впечатление.

Итак, разрешите мне развеять несколько заблуждений. Многие компании подкрепляют цифры своих продаж одним из следующих аргументов.