Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела

Чтобы расширить свой рынок, составьте сначала список ваших нынешних потребителей, а затем включите в него потенциальных клиентов, о которых вы узнали из других источников. Список потребителей (или список адресов) позволяет вам осуществлять продвижение с помощью каталогов, электронной почты, сообщать постоянным клиентам о новых товарах, рассылая им рекламные проспекты, проводить исследования, чтобы обнаружить способы улучшения сервиса.

Чтобы составить список клиентов, ♦ включайте в него всех тех лиц, которые покупают ваши продукты или услуги, делают вам заказы, заходят на ваш сайт и оставляют свои электронные адреса, подписываются на ваши каталоги, посещают ваши торговые выставки и оставляют свои визитные карточки ♦ проводите розыгрыши призов, чтобы узнавать адреса людей ♦ осуществляйте продвижение, предлагая бесплатные продукты или продукты по сниженной цене, чтобы узнавать имена покупателей ♦ размещайте анкетные формы на сайте рядом с рекламными материалами ♦ поощряйте постоянных потребителей рекомендовать ваши продукты своим друзьям и знакомым, которых могут заинтересовать ваши предложения.

Составьте базу адресов, используя компилированные списки

Компилированные списки[27] можно купить, взять во временное пользование за определенную плату или раздобыть бесплатно. Имена из компилированных списков следует проверить и, если они указаны правильно, добавить в адресный список. Источниками компилированных списков могут быть:

♦ справочники «Желтые страницы» ♦ справочники по почтовой торговле (в них указываются компании, предоставляющие компилированные списки за плату) ♦ информационные материалы компании Dun & Bradstreet[28] (если вы хотите найти людей с определенным кредитным рейтингом) ♦ различные государственные органы, публикующие бесплатные списки ♦ местные власти (публикуют данные об уплате налогов, располагают информацией о регистрации рождений и браков, началах строительства частных домов и т. д.) ♦ журналы (практически, каждый журнал готов предоставить за определенную плату адреса своих подписчиков) ♦ брокеры, торгующие списками потребителей (могут предоставить вам адреса лиц, входящих в самые разнообразные социальные группы).

Стимулирование повторных покупок

Не все потребители равноценны. Согласно «правилу 80/20»[29], около 80 % доходов вашего предприятия поступает от продаж, приходящихся на 20 % покупателей (один повторный покупатель «стоит» четырех разовых). По этой причине имеет смысл сосредоточить ⁴/₅ времени и сил на обслуживание ¹/₅ потребителей, которые вернутся к вам и, в конечном итоге, обеспечат основную часть прибыли.

СОВЕТЫ, КАСАЮЩИЕСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ

Лояльный пользователь почтового каталога чаще всего покупает товары по цене от $3 до $5, и именно такие товары он будет искать среди ваших будущих предложений Но это не значит, что вы должны нести более крупные расходы на обслуживание лояльного потребителя!

Постоянные потребители помогают вам «пустить корни», так что филиалы вашего предприятия начинают расширяться, а приносимые ими плоды – множиться Помимо этого, постоянные потребители помогают генерировать прибыльные годовые продажи; именно они обеспечивают регулярные денежные потоки, которые позволяют вам планировать будущее развитие предприятия и расширять бизнес.