Бизнес-планирование инвестиционных проектов

Анализ данных таблицы 3.5 позволяет увидеть, сколько человек из числа клиентов салонов красоты Москвы относится к той или иной доходной группе в зависимости от величины среднего чека. Суммарное количество человек, посетивших салоны, составляет 3,89 млн. москвичей, которые и формирую выручку салонов, или объём рынка. Далее видно, что регулярно посещать салон красоты со средним чеком 1 847 руб./посещение (доходная группа «средний класс», сети «МОНЕ», «Camille Alban», «Александр Тодчук») может позволить себе клиент со среднедушевым доходом в пределах 41,2 – 65,1 тыс. руб./мес/чел. К этой ценовой категории относится примерно 662,3 тыс. человек.

В то же время, можно сделать вывод, что граждане со среднедушевыми доходами ниже 16,4 тыс. руб./мес/чел. не могут себе позволить посещать салоны красоты за свой счет, а лица с доходами свыше 258,0 тыс. руб./мес/чел. в услугах массовых салонов, по-видимому, не заинтересованы как в связи с низкой воспринимаемой ценностью услуг, оказываемых для представителей менее обеспеченных децильных групп, так и в связи с доступностью для них индивидуального стилиста, косметолога и других специалистов.

Приведенные данные позволяют руководству компаний-участ-ников рынка оценить среднедушевые доходы своих целевых групп потребителей и впредь экономически обоснованно разрабатывать для них линейку продуктов, стимулирующих мероприятий, рекламных акций, бонусов и т. д. Данные о доходах потребителей также позволяют оценить запас роста цен на свои услуги, предположить род занятий, уровень образования, сферы деятельности целевых групп потребителей и т. д.

Для привлечения лиц со среднедушевыми доходами в более высокой ценовой категории необходимо, прежде всего, рассчитать рентабельность салона красоты с очень высоким средним чеком, ведь и клиенты такого заведения будут более требовательны, а также обеспечить для них более высокий уровень качества услуг.

По итогам маркетингового исследования мы сформулировали рекомендации для различных участников рынка, что применимо для многих потребительских рынков.

Возможные рекомендации для крупных участников:

♦ вести активную рекламную кампанию для повышения посещаемости салонов красоты;

♦ осуществлять меры по увеличению ёмкости рынка в денежном выражении, по численности потребителей и по воспринимаемой ими ценности потребления;

♦ определиться со своими сегментами обслуживаемых потребителей по уровню их среднедушевых доходов и соответствующих средних чеков.

Рекомендуемые мероприятия для мелких участников:

♦ определить свои сильные стороны и преимущества, чтобы найти, занять и удерживать свою специфическую рыночную нишу;

♦ создать ассоциацию из участников рынка с примерно таким же или меньшим объёмом выручки, что позволит вести рекламную кампанию от имени ассоциации и повысить конкурентоспособность всех членов ассоциации.

Рекомендуемые мероприятия для средних участников: для участников со средним объёмом выручки стратегия бизнеса заключается в комбинированном использовании мер, рекомендованных для крупных и мелких участников рынка.

Общие рекомендации для участников рынка:

♦ привести уровень средних чеков в соответствие со среднедушевыми доходами посетителей;

♦ определить частоту посещений для установления вклада каждого клиента в годовую выручку компании;

♦ дифференцировать ценовую политику – увеличить долю услуг для менее обеспеченных и самых обеспеченных сегментов посетителей;

♦ диверсифицировать источники прибыли за счет смежных видов услуг и услуг для не вовлеченных клиентов.

Общая задача отрасли – привлечение внимания неохваченной части населения к услугам салонов красоты и развитие культуры гигиены и имиджа.

В исследуемом периоде прослеживается тенденция к постепенному укрупнению долей крупных игроков и уменьшению долей мелких игроков. В дальнейшем динамика рынка будет определяться лишь количеством потенциальных посетителей и их платежеспособностью.

Посткризисный рост рынка (объёма рынка) определяется возвратом клиентов, временно прекративших спрос или перешедших в менее затратные заведения. Важно стимулировать эту группу восстановить потребление. За счет этого объём рынка также увеличится. Однако из-за финансового кризиса у значительной части населения уменьшились доходы, в связи с чем требуется временное снижение цен для предотвращения оттока посетителей. По окончании кризиса их можно постепенно восстановить.