Бизнес по чуть-чуть. 150 мелочей, которые помогут стать успешным руководителем

ПРЯМО СЕЙЧАС

Назначьте встречу с коммерческим директором. Задайте ему вопрос, как влияет ужесточение KPI в компании на конечный результат — рост прибыли. Если никак не влияет — постарайтесь разобраться, почему.

Чуть-чуть № 76

Выручка не всегда выручит

Самое распространенное заблуждение, с которым я сталкиваюсь на своих мастер-классах, бизнес-консультациях и в онлайн-школе, звучит так: основные операционные расходы надо считать через коэффициент от выручки. На вопрос «Почему от выручки?!» следует простой ответ: «Мы всегда так делали».

Но ведь выручка — всего лишь первичный показатель. Любой бизнес — это бассейн, где вместо воды — деньги. К нему подведены две трубы: по одной вода в бассейн втекает (выручка), по другой — вытекает (издержки). И задача руководителя — сделать так, чтобы уровень жидкости (денег) в этом бассейне не уменьшался. Теперь представьте, что будет, если вы станете забирать часть потока уже на входе. Очень скоро ваш бассейн обмелеет.

Все большие операционные расходы нужно считать не от выручки, а от маржинальной (валовой) прибыли. Это лишь один пример неправильной настройки панели управления вашего бизнеса, когда вместо километров ГЕНдиректор зачем-то пользуется морскими милями. Избегайте иллюзий, стройте реальную панель управления, оцифровывайте все ключевые показатели: финансы, клиентов, бизнес-процессы, сотрудников, инвестиционную деятельность. Язык бизнеса — это цифры.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Задайте себе вопрос: «Насколько факты и цифры точны?» Если вам кажется, что все в порядке, а бизнес буксует, наймите грамотного консультанта. Возможно, он не умнее вас, но он сможет взглянуть на проблему объективно. Или найдите в интернете мой бесплатный вебинар «Панель управления. Как оцифровать компанию».

Чуть-чуть № 77

Лучше хреновая маржа, чем моржовый хрен

Важнейший показатель эффективности розничной торговли — «средний чек».

В маркетинге средний чек — это «сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени, поделенная на количество чеков за тот же период». То есть берется итоговая выручка и делится на количество покупок. Не проданных товаров, а именно покупок, ибо одной покупкой считается все, что конкретный клиент купил за одно посещение торгового предприятия. Это может быть и автомобиль, и брелок для ключей от автомобиля.

Но что дает этот показатель? Разве он свидетельствует о здоровье бизнеса в целом? Ведь вы можете продать что-то, например, ниже себестоимости, и «средний чек» не увидит этого убытка. Ваши менеджеры бодро отчитываются: средний чек за год вырос на 20 процентов. Но что это значит в реальности? Ваша прибыль увеличилась? Не факт. Может быть, вы продаете себе в убыток!

Лично я этот показатель немного модифицировал. Я считал средний чек не от выручки, а от маржи. Именно ее я делил на количество покупок. То есть брал в учет только реально заработанные компанией деньги. Да, с точки зрения классического финансового менеджмента это неправильно. Зато такой показатель более честен, он не оставляет возможности для манипуляций с цифрами. Ведь именно конечная прибыль является главным критерием профессиональности менеджера.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Попробуйте посчитать средний чек по моему методу. Уверен, вас ждет много открытий. Надеюсь, приятных.

Чуть-чуть № 78

Зачем нужен коммерческий директор

Как оценить качество работы своего коммерческого директора? Для этого должен быть какой-то один, главный показатель, релевантно отражающий финансовое здоровье компании. Для меня таким показателем была средняя маржа. И если он падает, в этом должен был разобраться прежде всего коммерческий директор.

К сожалению, у нас в стране чистая прибыль и маржа — это практически идентичные понятия. Но это не одно и то же. Маржа — это разница между отпускной ценой товара и его себестоимостью. А как же прибыль? Прибыль, в отличие от маржи, являет собой итоговый финансовый результат, а именно совокупный доход за вычетом всех видов затрат. Другими словами, в марже учитывается только один тип издержек — затраты на производство, формирующие себестоимость. При учете маржинальной прибыли очень важна не только ее сумма, но и скорость обращения денежных средств. Прибыль же предполагает учет всех видов расходов, с которыми сталкивается компания в процессе производства товаров и услуг.