Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Управление поведением аудитории означает:

1. Во вступительной части сразу сообщите слушателям регламент, правила поведения, когда и в какой форме можно задать вопросы.

2. В заключение презентации вы можете сами определить время для ответов на вопросы слушателей и их количество. Отвечая, старайтесь каждому уделять примерно одинаковое количество времени.

3. Если вам пытаются задавать вопросы с места сразу несколько человек, вы должны сами выбрать, в какой последовательности предоставить слово.

4. Завершайте сессию вопрос-ответ тоже сами с помощью фразы: «Последний вопрос, пожалуйста».

Невербальное поведение, инициирующее вопросы

1. Закончив выступление, произнесите: «Спасибо за внимание! Я готов ответить на несколько вопросов».

2. После этой фразы сделайте шаг по направлению к аудитории.

3. Поднимите правую руку так, будто сами задаете вопрос.

4. Держите паузу и смотрите в зал, переводя взгляд с одного человека на другого.

Если вам задали вопрос, это не значит, что вы как ученик-отличник должны немедленно отбарабанить ответ. У вас есть свобода выбора ответной реакции – пять возможностей (рис. 5.1).

1. Отказаться отвечать.

2. Отсрочить ответ.

3. Переформулировать вопрос.

4. Ответить вопросом на вопрос.

5. Дать прямой ответ.

Рис. 5.1. Варианты ответной реакции на вопрос

Если тема заданного вам вопроса лежит в стороне от вашей темы, дайте краткий ответ или отклоните вопрос.

Еще раз подчеркну: ваши возможности контролировать ход презентации на этапе ответов на вопросы ограниченны, если перед вами сидят слушатели, которые выше вас по званию, рангу или социальному статусу.

Различайте вопросы и суждения

Если заметите, что под видом вопроса вам навязывают стороннее суждение, есть два варианта поведения.

1. Прервать говорящего словами: «Я понял ваше мнение. В чем вопрос?»

2. Выслушать суждение и принять его, согласившись или не согласившись.

...

Четко различайте, когда действительно задан вопрос, а когда слушатель просто высказал мнение. На вопрос надо ответить, а мнение можно принять к сведению, среагировать фразами типа: «Спасибо за ваше мнение», «Я не вполне согласен» или «Здесь мнения могут расходиться».

Отвечайте на вопрос коротко и ясно. Не превращайте ответ в еще одну презентацию. Это особенно касается агрессивных вопросов – в силу двух причин:

1) пространный ответ на агрессивный вопрос может быть расценен слушателями как попытка оправдаться;

2) слишком длинные вопросы и ответы раздражают всех – кроме тех, кто их произносит.

...

Не зацикливайтесь на одном человеке или вопросе, не затягивайте диалог с одним слушателем.

Девять важных рекомендаций

1

Если вы ждете негативных вопросов и знаете, кто их задаст, постарайтесь предварительно выслушать кого-то еще. Это поможет создать позитивный настрой.

2 Отвечая на агрессивный вопрос, не вступайте в диалог и избегайте устойчивого зрительного контакта с задавшим его. В большинстве случаев не стоит переспрашивать: «Я ответил на ваш вопрос?»

3 Используйте ответы, чтобы еще раз напомнить о каком-то своем тезисе. И не затягивайте ответы: не надо превращать их в еще одну презентацию.

4 Для аргументации ответов на вопросы используйте заранее приготовленные презентационные материалы. Это повысит запоминаемость и аргументированность ответа.

5 Если задают гипотетический вопрос, на который вы не хотите отвечать, попросите его конкретизировать.