Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

На этапе установления контакта скажите о цели своего визита, коротко представьте свою компанию и суть предложения. Вам могут пригодиться некоторые элементы 60-секундной презентации, или, как ее еще называют, Elevator Speech (см. приложение 2).

На данном этапе вы – актер. Научитесь управлять первым впечатлением о себе: посредством одежды, лицевой экспрессии и манеры держаться. Вы никогда не выведете клиента из состояния апатии и неопределенности, если на этапе установления контакта сами будете апатичны и рассеянны. Основатель НЛП Ричард Бендлер говорил, что при виде клиента вы должны зажечься, как лампочка, но так, чтобы не перегореть, поскольку день длинный и визитов много.

Вам надо понравиться и вызвать доверие клиента с первого взгляда. Клиент разрешает оказывать на себя давление, если:

a) он вам доверяет;

б) вы ему нравитесь.

...

ХОРОШИЙ ПЕРЕГОВОРЩИК

Прежде всего он постарается завоевать ваше доверие. В ход идут и дорогие аксессуары, и упоминание престижных клиентов. Он будет «вести» ситуацию, подстраиваясь под вашу манеру поведения и создавая иллюзию, что ее ведете вы сами. Временами вы даже будете узнавать в нем себя.

Среди инструментов для управления первым впечатлением – лицевая экспрессия, осанка, интонации, одежда. Хотите оказать влияние – выбирайте «одежду влияния»: бизнес-стиль, когда цвет рубашки и костюма контрастируют.

Для налаживания отношений выбирайте «одежду отношений» – деловую, но неофициальную, с малоконтрастной цветовой гаммой. Говорят, что ценовую категорию внешнего облика многие определяют по обуви, а уровень достатка – по аксессуарам.

...

ПОТЕРТЫЙ КОСТЮМ

В бизнесе потертый костюм и нечищеные ботинки могут позволить себе люди, которым ничего и никому не надо доказывать, либо те, кто уже всем и все доказал.

Пять шагов установления контакта

Будьте готовы к тому, что каждый клиент – психолог. Он за минуту ставит вам диагноз и тут же переносит его на всю компанию.

Шаг 1. Зрительный контакт Взгляд – это отношение. Отношение – это зависимость. Если вам нужны доброжелательные отношения, без деловой улыбки не обойтись.

Шаг 2. Деловая улыбка Улыбка – поощряющий сигнал клиенту, говорящий о том, что вы готовы к контакту и, возможно, стремитесь наладить позитивные деловые отношения. По известному принципу отзеркаливания улыбка с высокой долей вероятности порождает ответную – пусть и не столь определенную.

Шаг 3. Рукопожатие Любой физический контакт – прикоснуться, взять за локоть, поцеловать руку – в бизнес-этикете недопустим. Единственное исключение – рукопожатие. Уверенное, но не сильное.

Этому не учат в университете: деловое рукопожатие должно демонстрировать энтузиазм, энергичность и уважение к собеседнику.

...

АЛФАВИТ РУКОПОЖАТИЯ

А. Вытянутая правая рука со слегка развернутой кверху ладонью наглядно показывает, что у вас нет ножа или чего-то похожего.

Б. В меру сильное пожатие руки, сопровождаемое двумя-тремя покачиваниями, – знак того, что вы полны энергии и энтузиазма по поводу встречи.

В. Прямая спина и сведенные вместе ступни ног говорят о дисциплинированности и ответственности.

Г. Приветливая улыбка, сопровождаемая прямым взглядом в глаза, расслабляет партнера почище тайского массажа.

ПРАВИЛО Согласно бизнес-этикету, инициирует рукопожатие старший по должности или хозяин кабинета.

Шаг 4. Представление

Представившись, сделайте паузу: дайте клиенту возможность представиться или сказать о себе что-то еще. Слишком быстрая речь (под 200 слов в минуту), особенно при плохой дикции, может быть воспринята как признак неуверенности, суетливости или неопытности.

...

Представившись, сделайте паузу и дайте представиться клиенту. Название компании произносите четко и с гордостью.

...