Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

ПРАВИЛА ОБРАЩЕНИЯ С ВИЗИТКОЙ

Первыми визитку подают:

• младший по должности – старшему по должности;

• гость кабинета – его хозяину;

• посетитель компании – принимающей стороне.

При вручении визитки ожидается, что другая сторона ответит тем же. Обмениваться визитками лучше всего после рукопожатия, которому предшествуют зрительный контакт и улыбка. Нужно уделить время заинтересованному рассматриванию визитки, после чего положить ее рядом на столе.

Бизнес-этикет: игра по правилам

...

Представление

1. Младший по рангу представляется первым.

2. Если вы представляете третье лицо, сначала обратитесь за разрешением представиться к старшему по рангу.

3. Исключение – клиент. Запомните: в клиентоориентированной фирме клиент более значим, чем старший по должности.

Как себя представить?

Порядок представления следующий.

1. Приветствие.

2. Вводная фраза: «Меня зовут» или «Позвольте представиться».

3. Произносятся имя и фамилия или полностью: фамилия, имя, отчество.

4. При представлении клиенту необходимо добавить должность и компанию.

М. Архангельская. Бизнес-этикет, или Игра по правилам

...

На этапе установления контакта необходимо сказать о цели визита, коротко представить свою компанию и суть предложения. Вам пригодятся некоторые элементы 60-секундной презентации Elevator Speеch (см. приложение 2). На данном этапе возможен короткий разговор, прямо не связанный с темой переговоров. В западной литературе он носит название Small Talk (см. приложение 4).

Квалификация клиента: оценка потребности и потенциал

Прежде чем делать презентацию клиенту и предоставлять коммерческое предложение, полезно выяснить:

1) на какие критерии при выборе товара, услуги или поставщика ориентирован клиент;

2) какова структура принятия решения в компании клиента, за кем последнее слово;

3) насколько клиент выгоден, его бюджет и возможность повторных продаж;

4) каковы потребности клиента и срочность их закрытия;

5) с кем клиент работал до вас и какие предложения рассматривает наравне с вашим.

Как вы думаете, можно ли все это выяснить в ходе переговоров?

Ответ простой – нужно задавать вопросы в соответствующей форме, в нужное время и в правильной последовательности.

Основной инструмент влияния на клиента на данном этапе – вопросы и паузы. На этапе разведки востребованы техники постановки вопросов и активного слушания. Вы не полицейский, а скорее врач, который ставит диагноз, чтобы позднее – на этапе презентации – выписать рецепт.

Как было сказано выше, вопрос – один из трех инструментов контроля за поведением собеседника. Я не открою секрет, если скажу, что клиенты не любят, когда их контролируют. Поэтому не надо злоупотреблять терпением партнера по переговорам.

...

Задавайте не больше двух вопросов подряд и время от времени повторяйте ключевые высказывания клиента.

Собирать информацию у клиента – не значит устраивать ему допрос. Дайте клиенту возможность задать свои вопросы. Ваши ответы на них могут стать мини-презентацией вашего предложения, привязанной к сути вопроса.