Бизнес-процессы. Как их описать, отладить и внедрить. Практикум

• Компания по оптовой продаже кондитерских изделий в одном из городов-миллионников. На заре рыночной экономики собственники купили крупную базу, стали дистрибьюторами ряда фабрик. Поскольку тогда был дефицит, а производители еще не умели продавать свою продукцию, этот дистрибьютор был почти монополистом в своем регионе. К нему стояли очереди клиентов.

Постепенно конкуренция усилилась – появились десятки мелких предпринимателей, несколько более крупных и эффективных бизнесов – и эта компания уже несколько лет находилась на грани рентабельности.

• Бизнес по продаже семян для сельского хозяйства на юге России. Семена из Сербии: лучше, чем отечественные, но хуже, чем европейские, цена привлекательна для небогатых клиентов. Компания образовалась на осколках советской распределительной системы (основатели – выходцы из Минсельхоза). Долгие годы они занимали до половины своего рынка. Потом в Россию пришли крупные французские компании с продукцией высокого качества, профессиональным менеджментом, четкими технологиями продаж и сопровождения клиентов. К моменту нашего разговора доля этой компании уменьшилась до 3 % и должна была вот-вот сойти на нет.

Конечно, можно говорить о необходимости защиты рынка со стороны государства. Но прятаться под крылышко – слабое решение. Гораздо мудрее и стратегичнее – выстроить в вашем бизнесе сильную систему, устойчивую к изменениям на рынке.

• Бизнес по продаже пластика для строительства. Рынок жесткий, конкурентный, много компаний-однодневок. Маржа падает каждый год: с 30 % на заре этого рынка до 5 %. Руководитель очень напряженный: понимает, что дело плохо, но единственное, о чем думает, – об увеличении количества продавцов и жестком управлении ими. Притом что это пробовали уже несколько раз – безуспешно.

Увы, подобных случаев много. Зачастую владелец не готов серьезно изменить организацию своего дела. И в первую очередь – не хочет меняться сам. Порой ему проще потерять бизнес…

Часто это мужчина возрастом за 40, занимается бизнесом лет 10–20. Заработал неплохие деньги и статус. Порядком устал от работы. И даже если бизнес горит, не хватает духу признать, что дела пошли плохо: ведь это задевает мужское самолюбие. Если бизнес семейный, жена пытается изменить ситуацию, но кто ее слушает… Или один из совладельцев видит проблему и готов ее решать, но соучредители блокируют изменения.

К тому же текучка не дает поднять голову. Такие бизнесмены с головой окунаются в рутину, чтобы заглушить тяжелые мысли.

Я часто говорю предпринимателям, что халява раньше-позже закончится и важно повышать эффективность работы компаний. Те, кто слышит, не только сохраняют бизнес, но и укрепляют его, в том числе в кризисы.