Читаем Бизнес с нуля полностью

Бизнес с нуля

У начинающих предпринимателей порой срабатывает негативная ассоциация, что к продавцам относятся как к спекулянтам или даже как к мошенникам. Возможно, это связано с запретом частной торговли в советское время. Такая мысль может сковывать в продажах, порождать боязнь перед потенциальным покупателем. В случае если это касается вас, мы рекомендуем заменить такую ассоциацию позитивной, выполнив простое упражнение. Возьмите лист бумаги и темными фломастерами напишите все плохое, что ассоциируется у вас с продажами. Затем порвите или сожгите этот «черный» лист. Возьмите второй лист и яркими цветами напишите все хорошее, что делают продажи для вас и для ваших клиентов. Главная мысль на позитивном листе должна быть такой: вы человек, который ПОМОГАЕТ людям решать их проблемы, удовлетворять их нужды, предлагая им свои товары/услуги.

• Все продают все время! Каждый день вы рекомендуете друзьям, семье товары/услуги, которые вам понравились. Вы продавец!

• Планы не всегда бывают верными. Несмотря на отказы, продолжайте двигаться дальше.

• Клиенты повсюду. Разговаривайте, уважайте, слушайте.

Предлагаем освоить одну из самых эффективных западных методик по продажам. Для этого выполните упражнение 3.

Упражнение 3. Техники продаж (источник 8. Адаптировано)

3.1 Функциональность и выгода

Для того чтобы вести продажи уверенно, продавцу важно четко понимать основные характеристики и преимущества товара/услуги, которые он продает.

Выберете товар или сервис, который вы продаете. Представьте, как вы продаете это кому-то, кого вы очень хорошо знаете, например, друга или коллегу. Заполните нижеприведенную таблицу, перечислите все характеристики вашей продукции (размер, вес, цвет, дизайн, функции и т. д.) и выгоды (как перечисленные характеристики могут удовлетворить потребителя при использовании вашего товара или услуги, какую они принесут пользу). Характеристики (функциональность) описывают свойства товара или услуги. Выгоды фокусируются на том, как это может помочь клиенту (для чего ему это может пригодиться). Например, возьмем стиральную машину. Ее характеристиками являются цвет, размер, объем загрузки, дополнительные функции и т. д. А выгодами для потребителей – автоматизация стирки, полоскания, глажки и т. д.; свободное время от ручной стирки.

Характеристики (функциональность)

Выгоды

3.2. SPIN-техника – наводящие вопросы

Большое признание среди продавцов получила техника наводящих вопросов, автором которой является Нил Рэкхем.

Название этой технике было присвоено по первым буквам:

S (situation) – ситуативные вопросы;

P (problem) – проблемные вопросы;

I (implication) – извлекающие вопросы;

N (need-payoff) – направляющие вопросы.

Сфокусируйтесь на товаре или услуге, которые вы будете продавать. Подумайте, как вы можете использовать наводящие вопросы при продаже для того, чтобы установить потребность клиента, убедить принять решение и совершить покупку.

Используйте нижеприведенную таблицу для создания наводящих вопросов, которые вы можете использовать при продаже.

Как использовать наводящие вопросы

, прежде чем

несколько , которые для определения

ВОПРОСЫ О ПОСЛЕДСТВИЯХ, которые дадут понять заказчику, что проблема серьезна и ее необходимо решать как можно скорее.

ВОПРОСА ДЛЯ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ НУЖДЫ потребителей для каждого вопроса о последствиях.

Примеры наводящих вопросов при продаже стиральных машин

1. Проблемы существующей машины: долго стирает, вмещает мало белья, неэкономична.

2. Варианты проблемных вопросов: Какими режимами вы пользуетесь сейчас? Сколько они занимают времени? Сколько кг вы можете загрузить за один раз? Сколько раз в неделю вы включаете машину?

3. Вопросы о последствиях: Получается, что вы включаете машину… раз в неделю? В среднем это… часов работы…? Т. е. в среднем это расход… электроэнергии… воды …. вашего времени?

4. Хотели бы вы загружать больше в машинку? Желаете ли вы более экономично стирать и тратить на это меньше времени?

После выяснения потребности можно ненавязчиво предложить подходящие экономичные модели машин с большей вместимостью, с режимом короткой качественной стирки. Предварительно лучше уточнить предпочтения по цене и начинать презентацию моделей от меньшей цены к большей или наоборот. Желательно не навязывать товар, оставлять выбор за потребителем. Можно предложить оценить внешний вид предлагаемых моделей, упомянуть об акциях, дополнительных преимуществах и т. д.