Читаем Бизнес с нуля полностью

Бизнес с нуля

_____________________________________

3.4. Преодоление возражений

Возражения покупателя или аргументы против совершения покупки:

Ваш ответ для преодоления возражений:

Примеры преодоления возражений при продаже стиральных машин

Возражение: «Это слишком дорого».

Ответ: «Да, вы правы, новые технологии стоят дорого. Зато они помогут сэкономить вам на потреблении электричества и воды. Если еще учесть тот факт, что коммунальные тарифы постоянно растут…».

Возражение: «Я не знаю такой бренд».

Ответ: «Этот бренд уже зарекомендовал себя, потребители хорошо отзываются о нем. Вы можете почитать отзывы в Интернете. У нас есть сертификаты, сервисная гарантия…».

Возражение: «У конкурентов дешевле».

Ответ: «Вы правы, однако следует учитывать, что их цена не включает гарантию и доставку. Вам придется дополнительно платить за это…».

Краткое резюме по личным продажам

• Работайте над представлением характеристик и выгод ваших товаров/услуг.

• Используйте SPIN-технику – наводящие вопросы.

• Разрабатывайте сценарии разговора и заготавливайте ключевые фразы, аргументы.

• Стремитесь создать потребность или желание.

• Преодолевайте возражения.

• Сосредоточьте внимание на повторных покупках.

Источник 8

4.7. Стимулирование сбыта

Существует три основных варианта стимулирование сбыта.

1. Стимулирование покупателей.

2. Стимулирование сферы торговли.

3. Стимулирование своего отдела продаж.

Вы можете увеличивать продажи посредством конкурсов, гарантированных призов, поездок, бонусов и т. д. при выполнении специальных условий:

1. вашими клиентами, например, купи 2 единицы товара – получи 1 в подарок;

2. вашими партнерами, например, гарантированная поездка дилера при продаже 1000 единиц товара одного наименования в месяц;

3. вашими продавцами, например, привлеки 10 новых клиентов в месяц и получи приз.

Источник 9

4.8. Бесплатная модель

Почему некоторые организации дают свои продукты бесплатно, и как это может приносить прибыль?

Например, компании Skype, Google, Одноклассники успешно используют бесплатную модель, предоставляя услуги пользователям для того, чтобы привлекать целевую аудиторию. Затем уже постоянным пользователям продают более совершенный сервис или показывают рекламу, оплаченную другими компаниями. В свою очередь, пользователи благодарны за бесплатные товары/услуги, они становятся лояльны к продавцу. Люди с удовольствием покупают при необходимости у того, кто уделил им внимание и что-то подарил.

Для предпринимателя бесплатная модель – это отличный шанс провести рекламную кампанию с минимальными издержками. К примеру, можно проводить бесплатные мастер-классы с важной темой для ваших потенциальных клиентов. Допустим, вы продаете курсы по математике для детей, и вашими покупателями в основном являются женщины. Вы можете провести бесплатный мастер-класс по воспитанию детей и в конце мероприятия представить ваши услуги. Важно, чтобы бесплатные товары/услуги вызывали приятные ассоциации «скромный качественный подарок», а не ощущение «дешевой безделушки». В то же время бесплатная реклама не должна отвлекать основные ресурсы, например, основное время продавцов и может быть построена на самообслуживании клиентов.