Бизнес с нуля

В случае если вы представитель малого бизнеса и продаете массовые товары (например, шампунь, подгузники, зубные пасты и т. д.), вам могут подойти раздача листовок, проведение акций, тестирование продукции в крупных супермаркетах. Если вы точно знаете, какие журналы читают ваши клиенты, то можете устроить конкурс среди читателей или написать полезную статью, например, как выбрать детское питание в журнале для мам про детей, как выбрать шины в журнале для автолюбителей. Аудиторию старшего возраста (от 40 и старше) вы можете привлечь, размещая рекламные объявления в газетах, на остановочных тумбах. Молодежь и людей среднего возраста лучше привлекать посредством Интернета, размещая рекламу в социальных сетях, в поисковых системах, в интернет-справочниках, продвигая свой веб-сайт и т. д. На рынке организаций хорошо работают отраслевые узкоспециализированные журналы, прямой маркетинг, личные продажи.

Стоимость рекламы

Реклама – дорогое удовольствие. Поэтому важно создавать эффективную рекламу, затраты на которую покроют доходы от продаж. Прежде чем дать рекламу, нужно понять, какое количество ваших потенциальных клиентов ее увидят и захотят купить ваши товары/услуги, таким образом, вы сможете оценить выгодность источника.

Гуру маркетинга Котлер определил принципы оценки эффективности рекламы.

1. Затраты на достижение 1000 целевых потребителей с помощью данного средства рекламы.

2. Процент аудитории, заметившей, просмотревшей или прочитавшей большую часть рекламного сообщения.

3. Мнение потребителей о содержании и эффективности рекламы.

4. Отношение к продукту до и после рекламы.

5. Число запросов товара, вызванное рекламным обращением.

6. Затраты на один запрос (покупку).

Источник 7 (Котлер, 2006)

Крайне важно отслеживать историю эффективности каждого источника. Для этого необходимо спрашивать у клиентов, откуда они узнали о вашей компании. Ответы нужно фиксировать в таблице. Через некоторое время вы поймете, какой источник работает лучше в вашем случае. Анализ откликов на рекламу поможет вам выгодно инвестировать деньги: платить за рекламу, которая работает, и отказаться от малоэффективных источников.

4.5. Собственный веб-сайт

Несмотря на множество социальных сетей, видеосервисов, блогов и т. д., рекомендуется создать свой собственный сайт для стабильной продажи товаров/услуг через Интернет. Потому как владельцы других интернет-сайтов выставляют свои правила и могут, например, заблокировать вашу страницу. На вашем сайте вы хозяин положения, и вы устанавливаете свои правила. Мы рекомендуем работать с социальными сетями и другими интернет-сайтами для привлечения пользователей на свой сайт. С собственного опыта можем сказать, что сайт может привлекать от 15 до 100 % покупателей в год. Привлекайте посетителей на свой сайт интересным содержанием, общайтесь со своими пользователями, подписывайте на новости, акции, конкурсы. Продавайте через сайт. Подробнее о том, как построить и популяризировать свой сайт, и о способах продвижения в Интернете читайте в шестой теме.

4.6. Личные продажи

На рынке организаций стратегическую роль в выполнении планов продаж играют активные продавцы. Также в период запуска компании владельцу бизнеса необходимо налаживать продажи и зачастую самому продавать. В связи с чем важно освоить данный инструмент.

Продавец – это индивидуум, представляющий компанию клиентам, выполняя одну или более из следующих функций: поиск клиентов, сбор информации о потенциальных потребителях, общение с клиентами, продажи, построение взаимоотношений и удержание заказчиков.

Важно обучать, мотивировать, оценивать, контролировать продавцов.

Законы успеха в личных продажах

• Закон 1: молчите и слушайте.

• Закон 2: продавайте, задавая вопросы, а не отвечая.

• Закон 3: каждый раз внимательно слушайте клиента, как на первой встрече.

• Закон 4: разговаривайте уважительно с клиентами, так, словно вы разговариваете со своими близкими или друзьями.

• Закон 5: уделяйте особое внимание тому, о чем ваши клиенты не говорят.

• Закон 6: если вам задают вопросы, ответьте кратко и слушайте дальше.

• Закон 7: только после того, как вы правильно определили потребность вашего потенциального клиента, упомяните, что вы предлагаете.

• Закон 8: воздерживайтесь от трехчасовых презентаций своих продуктов.

• Закон 9: спрашивайте потребителей, есть ли у них препятствия для следующего шага – совершения покупки.

• Закон 10: пригласите потребителей предпринимать какие-то действия (попробовать, пощупать, увидеть, оценить, протестировать и др.).

Источник 3

Подготовьтесь к успешным продажам