Бизнес с нуля

На рынке B2C могут определяться от одной до нескольких ролей потребителей при принятии решения о покупке. Их можно разбить на следующие роли.

Инициатор – личность, которая подает идею о покупке товаров и услуг.

Лицо, оказывающее влияние, – личность, чье мнение или совет влияет на решение.

Лицо, принимающее решение, – человек, который принимает конечное решение о покупке или часть решения, нужно ли покупать, что, как, где купить.

Покупатель – человек, совершающий покупку.

Пользователи – личность, которая потребляет или пользуется купленными товарами либо услугами.

Торгуя на рынке В2С важно определить, кто какие роли играет. Продавцу следует стремиться учитывать пожелания всех участников, принимающих решение о покупке. Но главное – ориентироваться на того, кто играет роль покупателя, т. е. на того, кто, в конечном счете, будет платить.

Порой пожелания инициаторов покупки и покупателей могут противоречить друг другу. Например, выбирая вуз, абитуриент может искать, где студенческая жизнь протекает интереснее и проще учиться. В то же время родители, которые будут оплачивать учебу, хотели бы по окончании вуза получить квалифицированного специалиста с хорошими знаниями. Т. е. родители будут искать программу, где будут строго и требовательно относиться к студентам.

В этом случае решающими являются требования родителей, которые будут оплачивать обучение. Но чтобы привлечь инициаторов – абитуриентов, нужно учесть и их пожелания хотя бы частично. Например, отразить на сайте, какие сообщества есть в институте, какие соревнования проходят, насколько разнообразна жизнь студентов и т. д.

Схожесть поведения потребителей рынков В2В и В2С

Этапы принятия решений

Потребители обоих рынков могут проходить одинаковые этапы в принятии решений о покупке.

1. Осведомленность – потребители узнают о новых продуктах, но у них недостаточно информации.

2. Интерес – потребители ищут подробную информацию о новых продуктах.

3. Оценка – потребители оценивают ситуацию, имеет ли смысл пробовать новый продукт.

4. Попытка – покупатели пробуют новый продукт в маленьком масштабе, чтобы лучше оценить ценность продукта.

5. Утверждение – потребитель принимает решение, покупать ли новый продукт.

Источник 6

В первую очередь покупатель из различных источников узнает о товарах и услугах, обращает на те, которые вызвали особый интерес. Например, человек увидел рекламное объявление на остановке. Далее он проявляет интерес и старается найти подробную информацию, скажем, в Интернете. Потом потенциальный потребитель оценивает риски, выгоды нового продукта. Например, может прочесть отзывы покупателей данного товара на форуме в Интернете. В случае положительных отзывов человек принимает решение протестировать продукт и в случае положительного впечатления становится постоянным покупателем. Следует заранее подготовиться ко всем стадиям принятия решений покупателями, составить пошаговый маркетинговый план. В плане продвижения указываются мероприятия, инструменты, источники, места, время и затраты на продвижение.

К сожалению, многие отечественные предприниматели не проходят этапа «Попытка». Это связано с тем, что продавец не тестирует свой продукт/услугу до продажи, и к потребителю попадает товар с изъянами. Например, очень часто конфеты в праздничных коробках от мелких отечественных производителей невкусные, и их очень мало в большой коробке. Попробовав такие конфеты, потребители чувствуют себя обманутыми и больше никогда их не приобретают. Как результат, производитель, продав первую партию, сталкивается с затруднениями, связанными с повторным сбытом своей продукции. Поэтому важно до продаж организовать тестирование своих товаров/услуг, исправить недостатки и затем продавать. Повторные продажи – это залог успеха бизнеса.

Время принятия инноваций

Проведенные исследования показали, что к новинкам на рынке относятся очень подозрительно. Так, инноваторы, которые любят пробовать все новое, составляют лишь 2,5 % потребителей. Далее в случае удачного опыта инноваторы публикуют отзывы, рекомендуют другим попробовать новинку. Т. о. опыт инноваторов и усилия предпринимателя по продвижению привлекают следующие 13,5 % ранних покупателей. Далее совершают покупки 34 % раннего большинства. Затем приходит такой же процент позднего большинства. И в заключение покупают 16 % отстающих.

Источник 6