Бизнес с нуля

Например, в компании менеджеры по продажам (пользователи) могут инициировать замену стационарных компьютеров ноутбуками, аргументируя затраты увеличением продаж. Далее лицо, влияющее на покупку ноутбуков, IT-специалист компании, который изучит предложения на рынке и подберет наилучший вариант компьютеров в пределах заданного бюджета. Покупателем в организации может выступить руководитель хозяйственного отдела. На выбор поставщика может оказать влияние директор, а контролировать освоение финансовых средств будет, к примеру, финансовый отдел.

Работая на рынке В2В, необходимо продвигать свои товары не только среди пользователей, но и среди всех возможных участников процесса покупки. В связи с чем на рынке В2В очень важным инструментом продвижения являются личные продажи. Подробнее об этом читайте далее в этой теме в пункте «Инструменты продвижения».

Каким образом принимается решение о покупке в организации?

В первую очередь происходит осознание потребности в чем-либо, далее пользователи детализируют, что им нужно, специалисты готовят технические характеристики, затем происходит поиск поставщика. Это относится к внутренним процессам. Потом организация выходит на рынок и заявляет о своем желание приобрести товары/услуги. Может быть даже объявлен тендер. Выбирается поставщик, совершается покупка, отслеживается эффективность сделки и постпродажного обслуживания. Ниже на рисунке представлены внутренние и внешние процессы совершения покупки организацией. Чем раньше поставщик начнет взаимодействовать с покупателем, тем выше его шансы победить в конкурентной гонке. Японские и европейские компании стремятся приблизиться к первой стадии – помочь осознать проблему в организации и предложить оптимальное решение.

Пример процесса покупки на рынке B2B

Источник 6

Есть много причин, почему люди могут предпочесть покупать именно у вас.

• Вы им нравитесь/вы у них в контактах.

• Вы предлагаете хорошие решения.

• С вами легко иметь дело.

• Вы предлагаете наименьшую цену.

• Ваши товары самые дорогие.

• Вы находитесь в нужном месте (удобство).

• Вы посещаете/звоните им часто.

• Ваши товары/услуги лучше всего подходят для их целей.

• Вас рекомендуют.

• Ваши продукты/услуги надежны.

• Ваш секретарь их веселит.

• Вы делаете их уверенными в себе.

• Вы берете их на футбол.

• Вы делите оплату за товар/услуги на части с учетом их покупательской способности.

• Они доверяют вам.

• Другие.

Источник 6

Ключевой фактор успеха продвижения на рынке B2B – наличие группы лиц, принимающих решение о покупке. Поэтому необходимо оказывать влияние на нескольких специалистов в одной компании.

3.2. Рынок потребителей (B2C)

На поведение покупателей влияет множество стимулов, условно их можно разбить на две категории. К первой – относятся факторы, составляющие PEST-анализ (тема 3), которые образуют положение дел в индустрии. Это экономический, технологический, политический, социальный/культурный факторы. Ко второй категории относятся инструменты маркетинг-микс 4Рs: продукт, цена, место, продвижение. С помощью инструментов 4Рs организации стремятся привлечь внимание и заинтересовать в покупке потребителей.

Другими словами, чтобы бизнес был востребованным, начинающему предпринимателю важно следовать тенденциям общества и привлекательно представить популярные товары на его рынке, используя маркетинг-микс 4Ps.

Источник 1

Далее вся полученная информация обрабатывается индивидуально каждым потребителем в так называемом черном ящике, где на процесс покупки накладываются личностные характеристики каждого индивидуума. Т. е. мы как потребители трансформируем свои нужды в спрос, обдумывая и взвешивая варианты, подходящие именно нам. В итоге ответ покупателя определяется выбором товара, бренда, суммой, местом и временем покупки.

Схема наглядно показывает, как важно создать эффективный маркетинг-микс 4Ps, нацеленный на людей с одинаковыми характеристиками. Такой подход будет стимулировать и склонять покупателей вашей группы к приобретению именно у вас. В схеме вводится понятие «Черный ящик покупателя», которое включает в себя факторы, влияющие на поведение потребителей.

К ним относятся:

• культурный – культура, подкультура, социальный класс;

• социальный – принадлежность к группам, семья, роли и статусы;

• личностный – возраст, этап жизненного цикла, профессия, экономическая ситуация, стиль жизни, личностные качества, концепция;

• психологический – мотивация, восприятие, обучение, убеждения и отношение;

• тип покупательского поведения.

Источник 6

Именно эти сведения требуется описать в профиле клиента (тема 3) для вашей группы целевых покупателей. И для лучшего продвижения использовать зацепки в своей рекламе, предугадывать предпочтения своей группы потребителей, предлагать эффективно удовлетворять их потребности.